Die Neuen Spielregeln im Verkauf

Nach Schätzungen von Fachleuten werden von 400 000 Finanzdienstleistern in den nächsten Jahren 200 000 ihren Beruf aufgeben müssen. Warum? Weil sie sich mit ihren Einstellungen und Strategien nicht an die veränderten Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse anpassen können. Weil sie die Neuen Spielregeln nicht beherrschen. Und weil sie obendrein die notwendigen Veränderungen falsch angehen!Was hat sich so dramatisch verändert? Kunden wollen heute keine Me-too-Produkte mehr, sondern "einzigartige Angebote". Sie haben heute keine echten Bedürfnisse mehr, sondern sehnen sich nach der Realisierung "verborgener Wünsche" und "neuer Identitäten". Sie wollen nicht durch die Aufzählung von Produktvorteilen gelangweilt, sondern "verführt und verändert" werden. Sie erwarten vom Verkäufer nicht nur Produkte, sondern auch persönliche Dienstleistungen in Form begeisterter Kundenerfahrungen.All das erfordert neue Einstellungen und Verhaltensweisen! Topverkäufer wissen, dass man Kunden heute nicht mehr mit der Aufzählung allgemeiner Produktvorteile, sondern nur noch mit den Methoden des Symmetriebruchs, der Verführung, überzeugen kann, indem man sie überrascht, verblüfft, schockiert oder provoziert und sie so aus ihren alten Denk- und Verhaltensgewohnheiten herausreißt. Und dass man gerade kritische Kunden heute viel eher gewinnt, indem man sie nicht überredet, sondern ihnen - und auch das ist absolut neu! - die Chance gibt, sich durch das Erlebnis eines Mangelbewusstseins, einer Ideallösung, eines Spannungszustands und einer neuen Identität selbst zu überzeugen und damit unbewusst in sich eine starke Kauflust zu mobilisieren.Veränderungen machen sich heute unglaublich bezahlt! Vor allem aber wissen Topverkäufer, dass heute topzufriedene Kunden, die sie langfristig an sich binden, die einzige und beste Chance für ein profitables Wachstum sind. Nicht nur, weil sie damit zu Stammkunden und Empfehlungsgebern werden, sondern weil sie dadurch einen fast uneinholbaren Vorsprung gewinnen.