Die Praxis des Verkaufs

1 Sales: Modelle und Prozesse
1.1 Einführung in das Thema
1.2 Sales-Klassiker
1.3 Neuste Erkenntnisse
 
2 Pre-Sales
2.1 Organisatorische Einbindung des Vertriebs
 
2.2 Zielgruppenanalyse und Produktgestaltung
2.2.1 Produkte richtig darstellen
2.2.2 SWOT Analyse
 
2.3 Einstellung zum Verkauf
2.3.1 Selbstreflexion
2.3.2 Sich selbst motivieren
 
3 Sales
3.1 Umgang mit Entscheidern/Käufern - eine Typologisierung
3.1.1 Begreifen von Persönlichkeiten
3.1.2 Konförderierte gewinnen - Wettbewerbsinfos bekommen
3.1.3 Netzwerke entschlüsseln
 
3.2 Das Verkaufsgespräch
3.2.1 Vorbereitung des Sales Prozesses
3.2.2 Der gute Einstieg
3.2.3 Fragen stellen
3.2.4 Produkt präsentieren
3.2.5 Einwandbehandlung
3.2.6 Effektives Verhandeln
3.2.7 Abschlusstechniken
 
3.3 Psychologie des Verkaufens
3.3.1 Personen öffnen
3.3.2 Sympathie
3.3.3 Knappheit
3.3.4 Autorität
3.3.5 Soziale Bewährtheit
3.3.6 Kommunikation
 
3.4 Spezialfälle
3.4.1 Telefonakquisition
3.4.2 Strategien der Kaltakquisition
 
4 Strategisches Verkaufen
4.1 After-Sales und CRM
4.1.1 Potenzialidentifikation
4.1.2 Empfehlungsmanagement
4.1.3 Kundenbetreuung
 
4.2 Key-Account-Management
Dr. Triggs oder FujitsuSiemensComputers
 
5 Vertriebseinheiten führen
5.1 Auswahl von Vertriebsmitarbeitern
5.1.1 Diagnostik
5.1.2 Profiles XT
5.1.3 Reiss
5.1.4 DISG
 
5.2 Vertriebssteuerung
5.2.1 Sales-Mitarbeiter-Typen
5.2.2 Zielsysteme
5.2.3 Sales-Controlling
 
5.3 Steuerung von Vertriebsteams
5.3.1 Team vs. Einzelplayer
5.3.2 Sinnvolle Teamkonstellationen

Peter Krumbach-Mollenhauer, Bankkaufmann und Diplom-Psychologe, ist Geschäftsführer und Mitinhaber der hr-horizonte GmbH, einer Personalberatung für Diagnostik, Training und Systeme. Er ist seit 1993 als Berater, Coach und Trainer für nationale und internationale Kunden in den Feldern "Potenzial- und Managementdiagnostik", "Training und Coaching zu den Themen Führung, Sales und Konfliktmanagment" und "Implementierung von Führungsinstrumenten" tätig.
 
Thomas Lehment, Diplom-Psychologe, ist Geschäftsführer und Mitinhaber der hr-horizonte GmbH, einer Personalberatung für Diagnostik, Training und Systeme. Er arbeitet seit 11 Jahren als Trainer, Coach und Berater für nationale und internationale Kunden in den Feldern "Potenzial- und Eignungsbeurteilung", "Training und Coaching zu den Themen Führung, Sales und Konfliktmanagment" und "Implementierung von Führungsinstrumenten".