Die Rechnungsgestaltung als innovatives Marketing-Instrument

In Kundenbeziehungen stellt die Rechnung den üblichen Abschluss einer Transaktion zwischen Hersteller und Abnehmer dar. Durch eine bewusste Gestaltung kann die Rechnung als innovatives Marketing-Instrument dienen, um betriebswirtschaftliche Ziele wie eine Steigerung der Kundenloyalität oder eine Reduktion des Beschwerdeaufkommens zu erreichen.

Andreas Aholt ermittelt zunächst lohnenswerte Gestaltungsoptionen, indem er bestehende Erkenntnisse der Marketing-Forschung zusammenfasst und diese mit seiner qualitativen Forschung verknüpft. Letztere stützt sich sowohl auf Fokusgruppen mit Konsumenten als auch auf eine großzahlige Expertenbefragung mit Unternehmensvertretern. In mehreren empirischen Erhebungen zeigt er anschließend die Wirksamkeit einzelner Gestaltungselemente. Die präsentierten, quantitativen Studien kombinieren klassische Methoden wie Experiment und Befragung und verknüpfen diese mit der neurowissenschaftlichen Mess-Methodik (fMRT). Die Ergebnisse sind allgemein verständlich zusammengefasst.Die Arbeit wurde mit dem Preis für die beste Dissertation am Department für Wirtschaftswissenschaften der Universität Hamburg WS 2007/2008 ausgezeichnet.