Entscheidungsunterstützung im persönlichen Verkauf
Dissertationsschrift
Der zunehmende Wettbewerb auf den Absatzmärkten erfordert einen effektiven Einsatz absatzpolitischer Maßnahmen. Während bei Kommunikationsinstrumenten wie Werbung, Verkaufsförderung oder Public Relations kurzfristige Änderungen hinsichtlich Budget oder...
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Produktinformationen zu „Entscheidungsunterstützung im persönlichen Verkauf “
Klappentext zu „Entscheidungsunterstützung im persönlichen Verkauf “
Der zunehmende Wettbewerb auf den Absatzmärkten erfordert einen effektiven Einsatz absatzpolitischer Maßnahmen. Während bei Kommunikationsinstrumenten wie Werbung, Verkaufsförderung oder Public Relations kurzfristige Änderungen hinsichtlich Budget oder Werbemedium möglich sind, ist der persönliche Verkauf durch längerfristige Beziehungen gekennzeichnet. In dieser Arbeit werden daher Möglichkeiten zur Entscheidungsunterstützung bei Organisation, Einsatzplanung sowie Steuerung des Außendienstes mit Hilfe quantitativer Verfahren und Optimierungsmodellen aufgezeigt. Die Bestimmung optimaler Vergütungssysteme bildet einen Schwerpunkt des Buches. Vor diesem Hintergrund wird ein wissens- und datenorientiertes Konzept zur Auswahl und Bereitstellung von Verfahren entwickelt und anhand ausgewählter Praxisbeispiele, unter anderem zur Gebietsstrukturierung und Gestaltung von Vergütungssystemen, dargestellt.
Inhaltsverzeichnis zu „Entscheidungsunterstützung im persönlichen Verkauf “
Aus dem Inhalt: Neuronale Netze - Disaggregation aggregierter Daten - Optimierungsmodelle für den Außendienst - Vergütung - Computer aided selling - Geographische Informationssysteme - Wissensbasierte Marketing-Datenanalyse.
Autoren-Porträt von Frank Wartenberg
Der Autor: Frank Wartenberg wurde 1965 in Werneck geboren. Nach dem Studium zum Diplom-Wirtschaftsingenieur an der Universität Karlsruhe promovierte er am Institut für Entscheidungstheorie und Unternehmensforschung - Bereich Marketing.
Bibliographische Angaben
- Autor: Frank Wartenberg
- 1997, Neuausg., 279 Seiten, mit zahlreichen Abbildungen, Maße: 14,8 x 20,8 cm, Kartoniert (TB), Deutsch
- Verlag: Peter Lang
- ISBN-10: 363131390X
- ISBN-13: 9783631313909
- Erscheinungsdatum: 01.02.1997
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