Ganzheitliches Forderungsmanagement im Unternehmen

Hört man sich bei jungen Unternehmern um, welches das wichtigste wirtschaftliche Ziel ihrer Tätigkeit ist, bekommtman oft zur Antwort: Gewinne erzielen. Die Beratungspraxis zeigt aber, dass eine gute Gewinnsituation nur dieVoraussetzung für das eigentlich Entscheidende ist: die Sicherung der Liquidität. Denn viele Unternehmen geratengerade dann in finanzielle Schwierigkeiten, wenn die Ertragslage gut ist. Wenige Jahre nach einer erfolgreichenExistenzgründung gerät das Unternehmen dann finanziell in die Krise. Ist das paradox? Nein, es ist die logische wirtschaftliche Konsequenz aus dem Zusammenspiel von Umsätzen, Betriebsausgabenund Besteuerung. Aber wie erreichen Sie eine optimale Liquidität für Ihr Unternehmen? Leistung allein reicht dafür nicht aus, auchgute Leistung nicht. Was Sie brauchen, sind Kunden - Kunden, die zahlen.Haben Sie die Erfahrung gemacht, dass es leichter ist, Kunden zu halten als neue Kunden zu gewinnen? Dannsollte die Konsequenz aus dieser Erfahrung sein: Pflegen Sie Ihre Bestandskunden. Verschwenden Sie keine Zeitund Energie, sondern setzen Sie sie sinnvoll dafür ein, langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Der Schlüssel dazu ist die Kommunikation. Rund 80 % der Kommunikation läuft auf der Beziehungsebene ab,also im Bereich der Emotionen. Die besten Sachargumente nützen Ihnen nichts, wenn Sie das "Wie" des Informationstransportszu wenig beachten. Stellen Sie sich einen Eisberg vor, und zwar in seiner Gesamtheit. Der größteTeil liegt unter der Wasseroberfläche verborgen. Nur die Spitze, das Sachargument, ist sichtbar. Verschaffen Siesich einen Wettbewerbsvorteil, indem Sie die verborgenen 80 % nutzen. So bauen Sie langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden auf und festigen sie. Ein Kunde, der Ihrem Unternehmenverbunden ist, wird seltener Ihre Rechnungen unbeglichen lassen. Beziehungsmanagement ist also ein wichtigerBestandteil eines ganzheitlichen und effektiven Ihres Forderungsmanagements und wirkt sich positiv auf dieLiquidität

1 Die Liquiditätsfalle: Warum eine gute Ertragslage gefährlich werden kann .....................92 Warum langfristige Kundenbeziehungen so wichtig sind ...............................................132.1 CRM: So pflegen Sie systematisch Ihre Kundenbeziehungen 152.2 Was Sie von langfristigen Kundenbeziehungen haben 172.3 Kundenzufriedenheit als Erfolgsfaktor .172.4 Kommunikation mit Ihren Kunden: Das Eisberg-Modell .222.5 Wie Sie mit dem Kommunikationsquadrat Ihre Ziele erreichen 263 Was ein effizientes Forderungsmanagement für Sie bedeutet .........313.1 Was ein ganzheitliches und effizientes Forderungsmanagement ist und wie esaufgebaut ist ..323.1.1 Lieferantenkredite und wie Sie damit umgehen .343.1.2 Das sind die mit Lieferantenkrediten verbundenen Risiken .363.1.3 Wie Sie mit den mit Forderungen verbundenen Risiken umgehen 383.1.4 Die entscheidende Rolle der Bonitätsprüfung .403.1.5 Nehmen Sie eine Zuordnung Ihrer Kunden nach der Höhe des Ausfallrisikos vor ..423.2 Vom Anspruch auf Zahlung bis zum gerichtlichen Mahnverfahren .453.2.1 Wann eine Forderung entsteht .473.2.2 Die Fakturierung .. 483.3 Zahlungsmoral der Kunden .513.4 Wenn Ihre Kunden nicht zahlen ..573.4.1 Stellen Sie Ihre Rechnungen zeitnah aus ..583.4.2 Reagieren Sie rechtzeitig auf Zahlungsverzug 593.4.3 Klären gegenseitiger Erwartungen 613.4.4 Überblick über Forderungen verschaffen 623.4.5 Die erste Erinnerung ..643.4.6 Die erste Mahnung . 693.4.7 Die zweite Mahnung ..703.4.8 Die dritte Mahnung .703.5 Das gerichtliche Mahnverfahren ..753.5.1 Für welche Fälle sich das gerichtliche Mahnverfahren eignet und wann Siebesser gleich Klage erheben sollten 763.5.2 Entscheidungshilfe: Gerichtliches Mahnverfahren oder Klage? ..773.5.3 Unter diesen Voraussetzungen können Sie einen Mahnbescheid beantragen 783.5.4 Wo Sie den Mahnbescheid beantragen 793.5.5 Wenn Ihr Kunde den Mahnbescheid ignoriert 833.5.6 Wenn es in die Zwangsvollstreckung geht .834