Restrukturierung von Verkaufsgebieten

Name: Restrukturierung von Verkaufsgebieten
Brand: Springer
SKU: 86143143
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ISBN: 3658181265

Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive

Autor: Arne Heinrich

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Produktdetails

Produktbeschreibung
Inhaltsverzeichnis
Video
Autorenporträt
Biblio. Angaben / Produktdetails

Produktinformationen zu „Restrukturierung von Verkaufsgebieten “

Klappentext zu „Restrukturierung von Verkaufsgebieten “

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Inhaltsverzeichnis zu „Restrukturierung von Verkaufsgebieten “

Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung.- Change Management und organisationale Gerechtigkeit.- Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive.- Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements.- Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens.

Autoren-Porträt von Arne Heinrich

Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.

Bibliographische Angaben

Autor: Arne Heinrich
2017, 1. Aufl., 353 Seiten, 37 Schwarz-Weiß-Abbildungen, Maße: 21 cm, Kartoniert (TB), Deutsch
Verlag: Springer
ISBN-10: 3658181265
ISBN-13: 9783658181260

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