Verkauf und Kundenmanagement
Eine prozessorientierte Konzeption
Im intensiven Wettbewerb ist es von zentraler Bedeutung, möglichst effektiv und effizient neue Kunden zu gewinnen sowie vorhandene zu binden. Dabei lässt sich die Verkaufsarbeit heute durch technische Systeme, wie Kundendatenbanken oder Internet, nach neuen...
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Produktdetails
Produktinformationen zu „Verkauf und Kundenmanagement “
Klappentext zu „Verkauf und Kundenmanagement “
Im intensiven Wettbewerb ist es von zentraler Bedeutung, möglichst effektiv und effizient neue Kunden zu gewinnen sowie vorhandene zu binden. Dabei lässt sich die Verkaufsarbeit heute durch technische Systeme, wie Kundendatenbanken oder Internet, nach neuen Regeln und mit neuen Gestaltungsoptionen vollziehen.Vor diesem Hintergrund stellt das Buch Verkaufen als gleichermaßen strategische wie operative, kundenbezogene Arbeit im Rahmen eines ganzheitlichen Ansatzes dar. Eine prozessorientierte Perspektive rückt dabei nicht die Verkaufsaufgaben als solche, sondern deren schrittweise Erfüllung in den Mittelpunkt, um Praxisnähe und Anschaulichkeit zu erhöhen und auch den Zugang zur betriebswirtschaftlichen Optimierung der Verkaufsprozesse zu ermöglichen.Das Buch stellt aufgrund seiner klaren Struktur und seiner didaktisch vorbildlichen Stoffaufbereitung mit präzisen Definitionen, vielen Fallbeispielen, Abbildungen, Übersichten und Verständnisfragen das ideale Lehrbuch für Marketingstudenten dar und bietet auch Praktikern einen systematischen Stoffzugang und neue Hilfestellungen.
Autoren-Porträt von Hermann Diller, Alexander Haas, Björn Ivens
Prof. Dr. Hermann Diller lehrte Marketing an der Universität Erlangen-Nürnberg. Dr. Alexander Haas ist Professor für Marketing an der Universität Gießen, Prof. Dr. Björn Ivens leht Marketing an der Universität Bamberg.
Bibliographische Angaben
- Autoren: Hermann Diller , Alexander Haas , Björn Ivens
- 2005, 477 Seiten, mit zahlreichen farbigen Abbildungen, Maße: 14,8 x 21,5 cm, Gebunden, Deutsch
- Herausgegeben:Diller, Hermann; Köhler, Richard
- Verlag: Kohlhammer
- ISBN-10: 3170184032
- ISBN-13: 9783170184039
Rezension zu „Verkauf und Kundenmanagement “
Endlich mal ein Buch, das Tacheles redet. Es geht nämlich nicht mehr allein um die Umsatzsteigerung und die Senkung der Vertriebskosten, sondern um längerfristige, ertragswirtschaftliche und risikopolitische Aspekte - etwa Kundenwertsteigerung oder Kundenbindung. Diese Entwicklung stellen die Autoren nachvollziehbar. Lesenswertwww.acquisa.de 01/2006Umgang mit dem KundenEin Lehrbuch auch für PraktikerVertriebsbezogene Themen sind in der akademischen Marketingliteratur lange vernachlässigt worden. Vor diesem Hintergrund ist es besonders erfreulich, wenn renommierte Marketingforscher sich diesem Themenbereich widmen. Um es vorwegzunehmen: Das Buch, das der Nürnberger Marketingprofessor Hermann Diller gemeinsam mit seinen beiden Schülern vorlegt, ist von bestechender Qualität. Beeindruckend ist insbesondere die inhaltliche Breite der Themen. Die Verfasser entwickeln zunächst eine umfassende theoretische Basis. Darauf aufbauend. beleuchten sie verschiedene Prozesse des Kundenmanagements. Nach dem Begriffsverständnis der Verfasser stellt Kundenmanagement eine Erweiterung des klassischen Verkaufsbegriffs dar.Das Spektrum der betrachteten Prozesse erstreckt sich von der Kundenanalyse und -priorisierung über Kundenbindungsprozesse und Kundenrückgewinnung bis hin zu umsetzungsbezogenen Fragestellungen, wie zum Beispiel Organisation und Controlling des Kundenmanagements. Auch Themen wie IT-Unterstützung und Personalführung, die in der Marketingliteratur oft sehr kurz kommen, in der Unternehmenspraxis aber wichtig sind, finden angemessene Berücksichtigung.Die Qualität des Buches ergibt sich aus seiner umfassenden theoretischen Fundierung, der hervorragenden Berücksichtigung der relevanten Literatur sowie der Anschaulichkeit der Darstellung. Diese Kombination macht dieses Buch auch für Praktiker lesenswert. Es ist klar ersichtlich, daß die Verfasser nicht nur die akademische Facette ihres Themenfeldes überblicken, sondern auch mit der Unternehmenspraxis vertraut sind. Obwohl in
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einer Lehrbuchreihe erschienen, kann das Buch auch Managern mit Verantwortung für Verkauf und Kundenmanagement empfohlen werden. (Christian Homburg) FAZ, 29.05.2006Das Buch stellt auf grund seiner klaren Struktur und seiner didaktisch vorbildlichen Stoffaufbereitung mit präzisen Definitionen, vielen Fallbeispielen, Abbildungen, Übersichten und Verständnisfragen das ideale Buch für Marketingstudenten dar und bietet auch Praktikern einen systematischen Stoffzugang und neue Hilfestellungen.Praxisjournal Buch, März 2006Dieses sehr klar strukturierte Lehrbuch bietet nicht nur Marketingstudenten, sondern auch Praktikern einen systematischen Zugang zur betriebswirtschaftlichen Durchdringung der Thematik Verkauf und Kundenmanagement. Eindeutige Definitionen, zahlreiche Fallbeispiele, Abbildungen und Übersichten als auch Verständnisfragen ergänzen die didaktisch angelegte Stoffaufbereitung.Thexis 2/2006Gelungene, systematische Einführung in das Kundenbeziehungsmanagement. Das Buch klärt die Grundlagen für strategische Entscheidungen im Vertrieb und Marketing, zum Beispiel zur Optimierung des Kundenportfolios. Darüber hinaus gilt es mit Beispielen, Checklisten und Grafiken Anregungen für die praktische Umsetzung des Kundenmanagements ? auch bei Themen wie Controlling, IT und Mitarbeiterführung. Neben den traditionellen Zielen Umsatzsteigerung und Senkung der Vertriebskosten geht es um langfristige ertragswirtschaftliche und risikopolitische Ziele wie Kundenbindung und Kundenwertentwicklung. Kundenbindung verringert das Preisinteresse und ermöglicht es dem Anbieter, ein Preispremium aufzuschlagen. Das Buch ist eine gute Einführun
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