Wrobel, H: Vertrieb von Kontraktlogistikdienstleistungen

Die Kontraktlogistik wird als "Königsdisziplin" der Logistikdienstleistungswirtschaft bezeichnet. Ein geschätztes jährliches Umsatzvolumen von mehr als 80 Mrd. Euro allein in Deutschland und die höchsten prognostizierten Wachstumspotenziale für die gesamte Logistikdienstleistungsbranche verdeutlichen die hohe Attraktivität dieses Marktsegments. Kontraktlogistikprojekte sind allgemein gekennzeichnet durch eine erhöhte Komplexität der Leistungsbündel, die nur mit Ressourcen hoher Spezifität erbracht werden können. Die Kontrakte laufen häufig über mehrere Jahre und umfassen schnell mehrere Millionen Euro an Umsatzvolumen. Doch es sind letztlich auch die weichen Faktoren, die die Kontraktlogistik zur "Königsdisziplin" machen. Dazu gehören beispielsweise die außergewöhnlich hohen Anforderungen an die Qualifikation der involvierten Mitarbeiter im Rahmen der Projektanbahnung und die stark ausgeprägte Bedeutung von Vertrauen bei der Entwicklung und Pflege langjähriger Geschäftsbeziehungen in der Kontraktlogistik. Die dargestellten Merkmale machen die Kontraktlogistik zu einem gleichermaßen spannenden wie schwierigen Feld wissenschaftlicher Forschung. Im Zentrum der Ergebnisse der vorliegenden Untersuchung stehen die Entwicklung eines Referenzmodells, mit dem sich der Vertrieb von Kontraktlogistikdienstleistungen systematisch untersuchen lässt, und die Entwicklung eines geeigneten Benchmarking-Ansatzes auf Basis eines Reifegradmodells. Auf dieser Grundlage sind zukünftig noch viel tiefere und präzisere Ursache-Wirkungsanalysen im Forschungsfeld der Kontraktlogistik möglich. Auf dem Weg zu diesen Ergebnissen wird im Verlauf der vorliegenden Arbeit die Anbahnung von Kontraktlogistikprojekten sowohl von Seiten der Logistikdienstleister als auch der verladenden Wirtschaft aus Industrie und Handel umfassend auf Basis qualitativer Experteninterviews untersucht. Neben einem detaillierten Verständnis der Prozesse, Strukturen und Objekte in der Kontraktlogistik wird eine Vielzahl an