Anwendungsmöglichkeiten spieltheoretischer und psychologischer Verhandlungsmethoden im strategischen Einkauf (PDF)

Masterarbeit aus dem Jahr 2017 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, , Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit beschreibt die Vorbereitung und die Durchführung von Verhandlungen im strategischen Einkauf. Dabei werden verschiedene Methoden aus den Bereichen Strategie, Spieltheorie und Psychologie auf ihre praktische Anwendbarkeit hin untersucht und bewertet.

Im theoretischen Teil wird zunächst eine Vorstellung des aktuellen wissenschaftlichen Standes zum Thema der Verhandlungsführung im Einkauf vorgenommen. Danach erfolgen eine Beschreibung der strategischen Beschaffung inklusive ihrer Ziele, Aufgaben und Arbeitswerkzeuge sowie eine Übersicht praktischer und theoretischer Faktoren des Verhandlungsbegriffes. Eine Vorstellung der psychologischen Aspekte der Verhandlungsführung schließt daran an.

Im darauf folgenden anwendungsbezogenen Teil geht es um die tatsächliche Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen mithilfe der für die strategische Beschaffung verfügbaren Werkzeuge. Außerdem soll die Frage geklärt werden, wie die Spieltheorie und die Psychologie bei der erfolgreichen Gestaltung von Verhandlungen unterstützend wirken können. Um einen systematischen Ansatz zu verfolgen, wird zunächst eine Analyse der Ist-Situation vorgenommen. Dazu werden die Unternehmensbedarfe analysiert.

Im Anschluss wird hinführend die Rolle von Verhandlungen in Konflikten erläutert, die eine kooperative Lösung zur Konfliktbewältigung darstellt. Die Bereitschaft zur Kooperation ist von den Machtverhältnissen abhängig. Deswegen wird beschrieben, wie relevante Einkaufsmärkte analysiert werden können, um die Stärke von Lieferanten in Relation zum eigenen Unternehmen zu ermitteln. Ist diese bekannt, können entsprechende Beschaffungsstrategien definiert werden. Es schließt sich eine Vorstellung der Lieferantenbewertung an. Es folgt die Einbindung der Spieltheorie sowie deren Wirkungsprinzipien. Daraus ableitbare Verhandlungsstrategien werden ebenso vorgestellt wie verschiedene Arten von Auktionen und deren Einsetzbarkeit in der Beschaffung.

Schließlich wird ein Leitfaden für die Vorbereitung, die Durchführung und die Nachbereitung von Verhandlungen abgeleitet. Es wird außerdem auf die Persönlichkeit des Gegenübers eingegangen. Anhand von verschiedenen Kategorisierungen soll auf diese Weise der bestmögliche Umgang mit den jeweiligen Gesprächspartnern ermittelt werden. Die Betrachtung von kulturellen Aspekten schließt dieses Kapitel ab. In den Handlungsempfehlungen wird dann ein Überblick über die gewonnenen Erkenntnisse gegeben.