Bauaufträge erfolgreich akquirieren (PDF)

Gezielte und vor Allem langfristig angelegte Auftragsaquisition ist im Bauwesen noch immer nicht die Regel, zumindest nicht im Bereich der mittelständischen Unternehmen oder Handwerksbetriebe. Meist werden erst dann Anstrengungen unternommen, einen Bauauftrag zu erhalten, wenn sich freie Kapazitäten abzeichnen. Diese Praxis der intuitiven Aquisition kann in Zeiten der Hochkonjunktur zwar durchaus erfolgreich sein, in einem sich verändernden Markt mit verstärktem Preisdruck stellt sie jedoch eine eher kurzsichtige Firmenpolitik dar. Erforderlich sind ergänzende Maßnahmen, die darauf abzielen, systematisch Kunden zu finden und an das Unternehmen zu binden.

Die verschiedenen Wege und Rahmenbedingungen einer solchen "strukturierten" Akquisition werden hier aufgezeigt. Dazu gehören das Analysieren des Wettbewerbs und die eigene Unternehmensdarstellung - Entwickeln einer Corporate Identity nach innen und Präsentation des Unternehmens nach außen. Praxisorientiert werden die unterschiedlichen Aquisitionsmethoden und -instrumente vorgestellt, wie der Aufbau von Kunden- und Wettbewerberkarteien mit Datenermittlung und Auswertung, Möglichkeiten des Direktmarketing, Werbung, Pressearbeit, Organisation von Veranstaltungen etc. Konkrete Handlungsanleitungen - ergänzt durch Checklisten und Musterdatenblätter - veranschaulichen das systematische Umsetzen eines firmenspezifischen Akquisitionskonzeptes in die Praxis.