Das Verkaufsmanagement in der Fitnessbranche (PDF)

Einsendeaufgabe aus dem Jahr 2017 im Fachbereich Sport - Sportökonomie, Sportmanagement, Note: 1,4, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit befasst sich mit dem Verkaufsmanagement und der Verkaufsoptimierung. Da die Abschlussquote in unserem Beispiel-Unternehmen bei über 90 % liegt, ist davon auszugehen, dass das Verkaufsvorgehen gut ist. Trotzdem sollte sich ein Unternehmen stets versuchen zu verbessern und in diesem Sinne würde ich einzelne Schritte der 13 Stufen des Verkaufs auch bei uns etablieren. So würde ich bei der Vorbereitungsphase mehr Wert auf die mentale Vorbereitung legen, damit sich der Trainer noch besser auf den Kunden einstellen kann und lernt sich in seiner Rolle als Berater wohlzufühlen.

Weiters hätte die Bedarfsanalyse Optimierungspotenzial. Der Einstieg ist gut, doch das Problem des Kunden wird danach nicht weiterentwickelt. Um aus diesem Problem einen ausdrücklichen Bedarf zu bilden sind Implikations- und Auswirkungsfragen vom Trainer zu integrieren, um den vom Kunden empfundenen Nutzen zu erhöhen. Daraufhin sollten Nützlichkeits- bzw. Lösungsfragen folgen, sodass der Berater dem Kunden den Wert selbst erkennen lässt. Als nächstes sollten so viele „Ja“ wie möglich geholt werden, angefangen bei der Grundsatzentscheidung, welche ohne Bezug auf ein Fitnessstudio gestellt werden sollte, damit sich der Kauf für den Kunden erst einmal nicht auf seine Entscheidung auswirkt.

Nach der positiven Antwort auf diese Frage, ist es für den Trainer einfacher den Preis zu präsentieren. Um auch diese Präsentation zu vereinfachen sollte der in der Bedarfsanalyse gefestigte Nutzen nun noch einmal in Verbindung mit dem Preis genannt werden. Dabei sollten alle Preissysteme erklärt werden außer denen, die gar nicht in Frage kommen, wie Beispielsweise ein Studentenangebot für einen Senioren.