Der gewinnorientierte Manager (PDF)

Nachgiebigkeit. Diese beiden Kapitel werden Ihnen helfen, Ihre Zielkonflikte zu erkennen und zu lösen, sich stärker am Gewinn zu orientieren und Ihre Marketing- und Vertriebsaktionen konsequenter darauf auszurichten. ... Die zweite Phase des Programms (Kapitel 4 und 5) erläutert, welche Daten und Informationen Sie benötigen, um objektive Marketingentscheidungen zu treffen. ... Zum Abschluss der ersten beiden Phasen haben Sie sich mit der richtigen Einstellung, den richtigen Daten und Informationen ausgerüstet. Sie sollten eine sehr genaue Vorstellung davon haben, wo Ihre ungenutzten Ertagspotenziale liegen und wie viele davon Sie realisieren können. Jetzt ist es Zeit, die Gewinnsteigerungen einzufahren. Die dritte Phase (Kapitel 6 bis einschließlich 8) dreht sich darum, wie Sie das Gelernte anwenden können, um wieder mehr Raffinesse in Ihren Marketing-Mix zu bringen. ... Die letzten beiden Kapitel (9 und 10) behandeln zwei kritische Themen, die Sie beachten müssen, um mit Ihren Maßnahmen nicht nur einen Einmal-Effekt, sondern wirklich nachhaltige Gewinnsteigerungen zu erzielen. Sie erinnern sich: Mit unserem Programm können Sie enorme Gewinnsteigerungen im Prinzip nicht nur mit Ihren heutigen Produkten, sondern auch mit Ihren heutigen Mitarbeitern erzielen. Natürlich verringern sich Ihre Chancen, wenn Ihre Marketing- und Vertriebsteams Ihre Bemühungen nicht mittragen. Das wiederum hängt ganz wesentlich davon ab, mit welchem Anreizsystem Sie arbeiten; das ist das Thema von Kapitel 9. ... Kapitel 10 soll Ihnen helfen zu verstehen, wie sich Ihre Maßnahmen im Markt auswirken werden, und wie Sie die Risiken negativer Effekte minimieren können. Wir werden Ihnen aufzeigen, wie Sie sämtliche Facetten Ihrer Marktkommunikation steuern können. Denn während Ihre Gewinne in die Höhe klettern, wird der Markt Sie genau beobachten. Ihre Aktivitäten und ebenso alle öffentlichen Äußerungen von Ihnen oder Ihren Kollegen sollten darauf ausgerichtet sein, Unsicherheiten zu vermeiden. Widersprüchliche Kommunikation an den Markt kann ein katastrophaler strategischer Fehler sein.

Nutzen Sie den Preis bei Low-Involvement-Produkten als Wertindikator 148 Gehen Sie bei Preisanpassungen aufgrund geänderter Kosten umsichtig vor 150 Denken Sie bei Preisverhandlungen an den Preis-Leistungs-Konsistenzkorridor 152 Fazit 154 Kapitel 8 Unnötige Zugeständnisse an Kunden vermeiden 157 Lernen Sie, wann Sie dem Gewinn ein Stück Kundenzufriedenheit opfern müssen 157 Starten Sie Kundenbindungsprogramme nur, wenn der Wettbewerb sie nicht kopieren kann 159 Trainieren Sie Ihren Kunden keine Anspruchshaltung an 163 Widerstehen Sie dem Drang, Preise proaktiv zu senken 168 Fazit 174 Kapitel 9 Anreizsysteme am Gewinn ausrichten 176 Helfen Sie Ihrem Vertrieb, beim Kunden höhere Preise durchzusetzen - anstatt niedrigere beim Vorgesetzten 176 Setzen Sie die monetären Anreize richtig: Bares ist nach wie vor gefragt 179 Belohnen Sie Vertriebspartner für Leistung, nicht für Volumen 184 Gehen Sie mit gutem Beispiel voran, wenn Sie eine Gewinnkultur wollen 186 Fazit 189 Kapitel 10 Marktkommunikation gezielt steuern 191 Sagen Sie in der Öffentlichkeit das, was Sie meinen 191 Senden Sie Signale, um eine Eskalation des "kalten Marketing-Krieges" zu verhindern 193 Senden Sie Signale, um den Markt auf geplante Maßnahmen hinzuweisen 195 Senden Sie Signale als Warnschuss, um einen Rückzug zu erzwingen 199 Lernen Sie, Signale zu empfangen und zu deuten 203 Fazit 205 Kapitel 11 Epilog: Höchste Zeit zur Realisierung Ihres Gewinnpotenzials 208 Stabilisieren Sie Ihre Marktposition - und definieren Sie sie dann neu 209 Stellen Sie das Programm unter die Führung erfahrener Champions 211 Vermeiden Sie Rückfälle und Fehlkommunikation 214 Bereiten Sie sich vor: Wo steht Ihr Unternehmen heute? 216 Danksagung 218 Register 220