Der japanische Verhandlungsstil (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,7, Hochschule für angewandte Wissenschaften Landshut, ehem. Fachhochschule Landshut (Fachbereich Betriebswirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: "Man muss erst um die Wurzel
des Baumes laufen,
bis man zu graben anfängt."

Dieses japanische Sprichwort beschreibt vereinfacht das Vorgehen beim Verhandeln mit Japanern.

Durch ihre relativ isolierte Entwicklung, den harten Kampf gegen die Naturgewalten, das konfuzianisch geprägte Denken der Ostasiaten sowie mehrerer Hochs und Tiefs hat sich die japanische Kultur und damit letztendlich auch der Verhandlungsstil ganz anders entwickelt als der westliche. Vereinfacht gesagt kann man sagen, dass Verhandlungen in Japan nie so "straight to the point" sind wie in westlichen Kulturkreisen, sondern dass viel mehr dazu gehört - Vorbereitung und vor allem viel Zeit, sich in die Situation des anderen hineinzuversetzen.

Ein Bericht des Management International Review stellt fest, dass selbst vor wenigen Jahren noch auf jede erfolgreiche japanisch-amerikanische Verhandlung 25 gescheiterte kamen. Kulturelle Unterschiede, aktive und passive Botschaften, die Sprache selbst, Verhandlungsstile sowie die Werte der Menschen sind sehr unterschiedlich und oft nicht einfach zu verstehen. Deshalb ist eine gute Vorbereitung und Auseinandersetzung mit der Kultur des Verhandlungspartners essentiell.

In der heutigen Zeit der Globalisierung ist Internationalität für größere Unternehmen nahezu unvermeidbar geworden, Entscheidungen im internationalen Kontext sind unumgänglich. Diese erfordern die Interaktion und Kommunikation zwischen verschiedenen Entscheidungsträgern. Heutzutage wollen beide beteiligten Parteien in Verhandlungen sog. "Win/Win-Lösungen" herbei führen. Dabei wird starker Druck auf diejenigen ausgeübt, die für die Verhandlung verantwortlich sind. Gut verhandeln zu können ist dabei das wichtigste Kriterium.

Auf den ersten Blick sind nur die Ausprägungen des japanischen Verhandlungsstils, die Blätter, zu erkennen. Erst bei genauerer Betrachtung erschließen sich einem die zu Grunde liegenden Wurzeln, wie Werte und Kultur. Im folgenden möchte ich auf die Entwicklungen eingehen, die den jap. Verhandlungsstil geprägt haben, die Ausprägungen (Blätter) beschreiben und anschließend die Wurzeln anhand von diversen Theorien und Modellen erläutern. Denn nur wenn man beides versteht, kann man erfolgreich verhandeln