Der Verhandlungs-Profi (ePub)

Phase 1 Vorbereiten (S. 49-50)

Professor G. Richard Shell von der Wharton School of Business führte folgendes hochinteressante Experiment zum Thema „Vorbereitung in Verhandlungen“ durch. Er war der Überzeugung, eine standardisierte Vorbereitung mittels eines aufwendigen Computerprogramms würde helfen, Verhandlungsergebnisse signifikant zu verbessern. Gemeinsam mit einem Kollegen entwickelte er daher ein derartiges Programm und testete dieses mit hunderten MBA-Studenten. All diese Studenten hatten dieselben Verhandlungsfälle zu lösen. Die Hälfte der Studenten musste sich mithilfe seines Computerprogramms vorbereiten, was etwa 40 Minuten pro Person dauerte, während die anderen sich intuitiv vorbereiteten und kaum mehr als fünf bis zehn Minuten dafür brauchten.

Die Ergebnisse werden niemanden erstaunen: Die Testgruppe, die sich mittels des Computerprogramms vorbereitete, schnitt in den Verhandlungen wesentlich besser ab und erzielte deutlich höhere Profite bei ihren Verhandlungsfällen als jene Studenten, die sich nur intuitiv und kurz vorbereiteten.

Das Überraschende dabei war aber, dass das Computerprogramm selbst überhaupt nichts mit diesem Ergebnis zu tun hatte, sondern ausschlaggebend war rein die Dauer der Vorbereitung! Die lange und ausführliche Vorbereitung verschaffte den Studenten eine große Menge an Information – und Information ist der Schlüssel zum Verhandlungserfolg.

Der Wille zur Vorbereitung

Ihre erste wichtige Aufgabe ist die Vorbereitung der Verhandlung. Und damit haben wir auch schon das erste Problem: Obwohl die Vorbereitung einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren beim Verhandeln ist, lassen viele diesen Punkt unter den Tisch fallen. Die Begründungen dafür sind vielfältig – von „keine Zeit“ bis „Das habe ich noch nie gemacht“ und „Ich weiß ohnehin, was meine Verhandlungspartner von mir wollen/erwarten“. Die Folgen: Wenn Sie zu wenig wissen, die Fakten zu wenig kennen, sich zu wenig Gedanken über Ihre

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