Die geheimen Spielregeln im Verkauf (PDF)

Teil 1 Die neue Ausgangslage: Ernst, aber nicht hoffnungslos Der Verkauf ist die Speerspitze jedes Unternehmens. Denn die verkäuferischen Qualitäten aller Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt sind in gesättigten Märkten ein zentraler Erfolgsfaktor. Produkte und Dienstleistungen sind darin jederzeit austauschbar. Menschen sind das nicht. In wirtschaftlich schwierigeren Zeiten trennt sich im Verkauf die Spreu vom Weizen schneller als irgendwann sonst. Verkäuferische Schwächen führen in einer angespannten Wirtschaftslage rasch in ein Desaster: Die Umsätze gehen zurück, die Deckungsbeiträge sinken und das Einzige, was steigt, ist die Höhe der eingeräumten Rabatte - wenn die Speerspitze Verkauf stumpf geworden ist. Die Bereitschaft, sie immer wieder gut zu schärfen, ist daher eine wesentliche Voraussetzung für einen dauerhaften Markterfolg. Welche Instrumente und Methoden die Spitze am besten schärfen können, hängt von der individuellen Situation des Unternehmens ab. Wie sich diese entwickelt, hat sehr viel damit zu tun, mit welchen Antworten den einschneidenden Veränderungen im Verkauf begegnet wird. Die Ausgangslage im Verkauf hat sich gravierend verändert, damit auch der Handlungsrahmen für jeden, der verkauft. Die Ursachen sind bekannt: fortschreitende Globalisierung, steigender Wettbewerbsdruck, aggressive Preiskämpfe, massiver Verdrängungswettbewerb, um nur die wichtigsten zu nennen. Aber auch die Kunden haben sich insgesamt verändert und ticken anders als früher. Ihre Erwartungen sind deutlich höher, und sie selbst sind wesentlich anspruchsvoller geworden. So wie wir alle. Wie erfolgreich man unter diesen veränderten Bedingungen ist, hängt sehr davon ab, ob man den Wandel im Kundenverhalten richtig erkannt hat. Denn nur dann zieht man die richtigen Konsequenzen. Und das allgemeine Bild, welches man von Kunden hat, prägt und bestimmt, wie man sich ihnen gegenüber verhalten wird. Als Verkäufer und als Unternehmen. Vielerorts ist dieses Bild noch vom "naiven"

Inhalt Einleitung: Jeder verkauft10 Teil 1 Die neue Ausgangslage: Ernst, aber nicht hoffnungslos13 1.Was Kunden schwieriger macht15 Drei Trends verändern die Kauflandschaft16 Chancen und Risiken der Trends17 2.Der ruinöse Götzendienst24 Der Kunde ist König - ein verhängnisvolles Credo24 Erwartungen nicht bedingungslos erfüllen27 Kundenzufriedenheit muss nicht teuer sein31 Teil 2 Psychologie im Verkauf: Wie Menschen ticken35 3. Menschen richtig entschlüsseln37 6,5 Milliarden "Typen"37 Drei Faktoren, die das Verhalten steuern39 Exkurs: Profiling - Das Verhalten kann niemals lügen41 Kundenprofiling: Was sich von Profilern lernen lässt44 Fünf Einschätzungsfallen49 Auch Sie werden eingeschätzt56 Rechthaberische, arrogante und unberechenbare Kunden57 Das Fenster der Menschenkenntnis65 4.Motive als geheime Kaufdirigenten68 Bedürfnisse: Die Antriebsquelle für den Kauf68 Wie Motive entstehen und wirken72 Motive erkennen heißt besser verkaufen77 Das Wissen über die Motive richtig nutzen81 5.Gefühl schlägt Verstand86 Ohne Gefühle wäre die Konsumwelt grau86 Wie Emotionen wirken88 Die Programme des Reptilienhirns beachten93 Emotionen als Matchmaker im Verkauf98 Wie rational entscheiden wir eigentlich?103 Teil 3 Die geheimen Spielregeln im Verkauf anwenden113 6.Vom Durchschnitt abweichen115 Die Gesichter der Durchschnittlichkeit115 Die Persönlichkeit zählt116 Aufgeklärte und herkömmliche Egoisten119 Nicht in die Gedächtnislücke des Kunden fallen121 Warum man aus der Rolle fallen muss123 7.Nützliche Annahmen treffen127 Ein Rundgang im Gehirn127 Wie stellt man die Einstellung richtig ein?133 Herr im eigenen Kopf bleiben136 8.Vertrauen gewinnen146 Bei wem kaufen Sie einen Gebrauchtwagen?146 Vertrauen und Misstrauen im Verkauf148 Wodurch Vertrauen beim Erstkontakt entsteht150 Wie Vertrauen gefestigt wird160 9.Einfach und klar überzeugen164 Wirksame Kommunikation ist gehirngerecht164 Die Macht der Frage167 Nur die stärksten Argumente zählen174 Der Verkaufsabschluss und seine

Dr. Hans Eicher studierte Wirtschaftspsychologie und war viele Jahre im Verkauf und im Personalwesen tätig. Heute zählt er zu den erfolgreichsten Verkaufspsychologen im deutschsprachigen Raum. Bei Porsche Salzburg hat er neun Jahre lang die Verkaufsausbildung geleitet. Neben seiner Tätigkeit als Trainer und Coach ist Hans Eicher Lehrbeauftragter an der Universität Salzburg und an der Fachhochschule Innsbruck (MCI).