Effizientes Arbeiten im Vertrieb. Das Challenger Sales Modell zur transaktionalen und transformationalen Führung (PDF)

Masterarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich Führung und Personal - Führungsstile, Note: 1,7, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Köln, Sprache: Deutsch, Abstract: Ziel dieser Arbeit ist Führungskräften im Vertrieb aufzuzeigen, welche Führungsmethoden bei unterschiedlichen Mitarbeitertypen anzuwenden sind, um deren Vertriebseffektivität nachhaltig zu steigern. Um dies zu tun, müssen sechs Erfolgsfaktoren im Vertrieb berücksichtigt und mitarbeiterindividuelle transaktionale und transformationale Führungsmaßnahmen initiiert werden.

Der in dieser Arbeit zu untersuchende Gegenstand des akquisitorischen Direktvertriebs beschäftigt sich mit der Untersuchung von Führungsmaßnahmen von Verkäufern. Besonderer Augenmerk wird dabei auf Führungsmaßnahmen angestellter Außendienstverkäufer durch die Kombination transaktionaler und transformationaler Führung mit sechs Erfolgsfaktoren im Vertrieb gelegt.

Schlüssel zum Erfolg sind die Mitarbeiter, jeder individuelle Verkäufer für sich. Deren Verkaufserfolg wird durch drei Faktoren bestimmt: Charaktereigenschaften und damit verbundenes Rollenverhalten, ihnen übertragene Aufgabeninhalte und Ziele sowie das Führungsverhalten des Vertriebsmanagers.

Wie unterschiedlich einzelne Vertriebscharaktere ausfallen können, wird anhand fünf stereotypischer Verkäuferprofile aus dem Bestseller "The Challenger Sale" aufgezeigt. Daraus wird deutlich, dass die Herausforderung in der Führung letztlich darin liegt, den beim jeweiligen Mitarbeiter notwendigen Führungsbedarf zu erkennen und das Führungsverhalten sowie die Führungsinstrumente individuell an dessen Bedarf anzupassen.