Einfluss von Persöhnlichkeitsstrukturen auf die Verhandlungsführung im Einkauf (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 2,0, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Frankfurt früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Ziel der nachfolgenden Arbeit ist es, unter anderem einen kurzen Einblick in die Persönlichkeitspsychologie sowie die Persönlichkeitsstrukturen der Menschen zu geben. Weiter wird das Thema Verhandlung unter Einflussnahme der Persönlichkeitsmerkmale dargestellt und die Wichtigkeit dieser deutlich gemacht.
Die Arbeit gliedert sich im Wesentlichen in drei Kapitel. In Kapitel 2 wird zunächst auf Basis einer umfassenden Literaturrecherche eine begriffliche Abgrenzung vorgenommen. Anschließend werden zwei ausgewählt Modelle zur Persönlichkeitstheorie sowie zu Persönlichkeitsstruktur dargestellt. Kapitel 3 widmet sich der Verhandlung in der Praxis. Im Anschluss an die begriffliche Abgrenzung werden, anhand zwei praxisorientierten Modellen, die Komplexität und die zur Verfügung stehenden Verhandlungsstrategien erläutert. Zusätzlich wird der theoretische Teil der Persönlichkeitsforschung mit der Relevanz der Praxis und dem Einfluss auf das Verhandlungsverhalten verknüpft. Abschließend dient Kapitel 4 dazu, die Ergebnisse der Arbeit zusammenzufassen und einen Ausblick auf weitere Forschung zu geben.

Menschen handeln jeden Tag mit Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern, Ehepartnern und Kindern. Und das mehr oder minder bewusst oder unbewusst von morgens bis abends. Jawaharlal Nehru, der erste indische Ministerpräsident, fragte seiner Zeit als Widerstandskämpfer "Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln?". Diese Frage lässt nicht nur auf die Kriege dieser Welt reflektieren, sondern auch auf die Weltwirtschaft und ihre Anspruchsgruppen. Der globale Wandel, die immer schneller wachsenden Anforderungen an Unternehmen und die kurzweiligen Produktlebenszyklen bringen Handelskriege und Wirtschaftskämpfe zwischen kleinen und großen Unternehmen sowie ganzen Nationen. Umso wichtiger und relevanter wurde das Thema Verhandeln mit Geschäfts-/Kooperationspartnern und Lieferanten um dem Kunden das perfekte Produkt zu einem angemessenen Preis anbieten zu können und somit im Wettbewerb ganz vorne zustehen. In den Fokus stößt hierbei auch die Persönlichkeit des gesamten Verhandlungsteams und wie dieses auf den Ablauf, die Verhandlungsziele sowie auf das Verhandlungsergebnis wirkt.