Einflussgrößen der Cross-Buying-Absicht bei Finanzdienstleistungen (PDF)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,5, Universität Duisburg-Essen, Veranstaltung: Dienstleistungsmanagement & Handel, Sprache: Deutsch, Abstract: Vordergründig besteht das oberste Ziel einer Unternehmung darin, durch wirtschaftliches
Handeln nach dem ökonomischen Prinzip, also mit einer adäquaten
Relation von Aufwand und Ertrag, Produkte zu fertigen und am Markt anzubieten.
Doch ein Absatz dieser Produkte kann nur geschehen, wenn man die potentiellen
Kunden auf geeignete Weise anspricht und zum Kauf animiert. Für diese
Aufgabe ist generell das Marketing eines Unternehmens zuständig. In den letzten
Jahren hat sich jedoch die Sichtweise in der Marketingforschung geändert: Nun
wird nicht mehr jede Transaktion für sich allein betrachtet, sondern man stellt
Verbindungen untereinander, sogenannte Geschäftsbeziehungen, her. Hierbei
wird also unterstellt, dass bestimmte Individuen bereit sind, beim gleichen Anbieter
mehrmals eine Leistung nachzufragen.
Diese Änderung der Denkperspektive im Marketing hat auch Auswirkungen auf
den Bereich Vertrieb in den Unternehmen: Neben der Gewinnung von weiteren
Neukunden erscheint es förderlich, den bereits bestehenden Kundenstamm auf
weitere Absatzmöglichkeiten zu überprüfen und diese - soweit möglich - auch zu
nutzen. Neben einer erhofften Steigerung des Umsatzes lässt sich auch ein Effekt
auf der Kostenseite feststellen, da es zeitlich und monetär günstiger ist, einem
Bestandskunden eine Leistung zu verkaufen, als einen Interessenten zu überzeugen.
Die gesenkten Kosten lassen sich dadurch erklären, dass es, aufgrund der
bestehenden Geschäftsbeziehung und der vorhandenen Kontaktdaten des Konsumenten,
einfacher ist, diesen anzusprechen und auf neue Produkte und Angebote
aufmerksam zu machen. Des Weiteren führt ein an das Unternehmen gebundener
Kunde auch dazu, dass die Erlöse steigen.[...]