Herausforderungen beim Verkaufsgespräch im technischen Vertrieb (B2B) (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2021 im Fachbereich Soziologie - Kommunikation, Note: 1,3, Wilhelm Büchner Hochschule Private Fernhochschule Darmstadt, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Ziel dieser Arbeit liegt in der Darstellung des Aufbaus von Verkaufsgesprächen, unterteilt in dessen einzelnen Phasen sowie die kritische Betrachtung der unterschiedlichen Herausforderungen. Dies berücksichtigt bereits die Problematik der Definitionsfindung für den interdisziplinären Begriff "Verkaufsgespräch" und einer dazugehörigen Diskussion über dessen Hintergrund.

Zu Beginn wird die Problematik einer einheitlichen Definition des Begriffs "Verkaufsgespräch" diskutiert. Hier wurden die Ergebnisse der Autoren Pinch und Clark, Dengel und Scheck sowie Brons-Albert kritisch betrachtet und vergleichend vorgestellt. Weiterhin wird der Begriff "Technischer Vertrieb" prägnant definiert, welcher ein weiterer Bestandteil der Thematik ist. Kapitel 3 vermittelt die theoretischen Grundlagen und beschreibt ausführlich die verschiedenen Arten und Ziele eines Verkaufsgespräches sowie dessen strukturierten Aufbau nach dem 5-Phasen-Modell. Anschließend werden die Herausforderungen des Verkaufsgesprächs behandelt. Dabei wird ausführlich auf die unterschiedlichen Herausforderungen und der entsprechenden Problemlösungen der einzelnen Phasen eingegangen. In Kapitel 5 wird anhand eines praktischen Unternehmensbeispiels ein Verkaufsgespräch gezeigt und eine Möglichkeit dargestellt, wie dessen Herausforderungen gemeistert werden können.