Innovative Vertriebsstrategien für KMU. Struktur und Erfolgsfaktoren in der wertbasiertenKundInnenbetreuung (PDF)

Masterarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,0, Fachhochschule Wiener Neustadt, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Aufbau und die Herangehensweise des Vertriebs von KMU wird in dieser Masterarbeit analysiert, um die optimale Struktur und die Erfolgsfaktoren in der wertbasierten KundInnenbetreuung zu erkennen. So wird unsere Gesellschaft zunehmend individualisiert, in welcher die Menschen nach Lösungen und Produkten suchen, die bei ihrer Selbstgestaltung hilfreich sind.

Kleine und mittelständische Unternehmen sind ein wichtiger Bestandteil der Wirtschaft, wobei gerade in diesen Bereichen die größten Herausforderungen warten und gemeistert werden müssen. Demografischer Wandel, digitale Technologien, disruptive Märkte und eine höhere Anzahl von MarktbegleiterInnen lassen den Vertrieb nicht einfacher gestalten. Gleichzeitig werden die KundInnen durch besseren Informationsfluss bewusster im Umgang mit den jeweiligen Unternehmen, deren Produkten oder Dienstleistungen. Die Ware ist leichter vergleich- und austauschbar. Durch diese Möglichkeiten erfolgt ein Druck seitens der HandelspartnerInnen, welche selbst durch deren End- oder FachkundInnen vor neuen Herausforderungen stehen.

Da es unterschiedliche innovative Strategien und Lösungsansätze gibt, die für einzelne Bereiche sowie Unternehmen erfolgreich sein können und viele differenzierte Situationen bestehen, kam der Entschluss zur Forschung einer erfolgreichen und innovativen Methode für den Vertrieb in KMU. Bei einem persönlichen Verkauf in Unternehmen, sollte dieser einen angemessenen Mehrwert in die Vertriebsarbeit einbringen. Der Bereich wird in vielen Vertriebsorganisationen vernachlässigt. VerkäuferInnen sind meistens ohne einem Geschäftsentwicklungsselbstverständnis unterwegs. Zukünftig muss der Außendienst über entsprechende Kompetenzen verfügen, um die Bedürfnisse der KundInnen rechtzeitig zu erkennen. Dabei müssen die VertriebsmitarbeiterInnen über Fähigkeiten wie zum Beispiel Value Based Selling beherrschen.

Die AnwenderInnen rücken nicht nur im B2C - Bereich in den Vordergrund, sondern auch im B2B - Bereich. Deshalb nimmt es an Bedeutung zu, dass Unternehmen ihr Wissen entsprechend an die KundInnen vermitteln.