Instrumente der unterbewussten Beeinflussung von Kaufentscheidungen (ePub)

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Hochschule München (Fakultät für Wirtschaftsingenieurwesen), Sprache: Deutsch, Abstract: Kaufentscheidungen finden spontan und unterbewusst statt. Das Unterbewusstsein ist in der Lage, mehr als 250.000 Mal schneller Daten zu verarbeiten als das bewusste Denken. Das ist der Grund, weshalb das Unterbewusstsein alle wichtigen Kaufentscheidungen trifft. Erst im Nachhinein werden diese Entscheidungen bewusst rational begründet.

Die vorliegende Arbeit zeigt auf, durch welche Instrumente die Kaufentscheidungen von Kunden unterbewusst beeinflusst werden. Hierzu werden Prinzipien, Techniken und Methoden der Einflussnahme betrachtet und deren Einsatz im Verkauf analysiert.

Es wird aufgezeigt, wie Personen ihre Kaufentscheidung, unabhängig von Produkt und Qualität, über dessen Verfügbarkeit und dem Vorhandensein von Alternativen, treffen, wie Verkäufer und Werbung entscheidenden Einfluss darauf nehmen können, was Kunden zu welchem Preis bereit sind zu kaufen. Wie das Verhalten von Freunden und Bekannten oder Aussagen in den Medien darüber entscheiden, was andere Menschen kaufen, beziehungsweise wie sie bestimmte Produkte bewerten. Wie ein Bezugspunkt die Kundensicht auf ein Produkt verändert. Warum Angst vor Verlust stärker motiviert, als der Gewinn einer Sache von gleichem Wert. Wie eine Gefälligkeit den Kunden zum Kauf verführt und wie das menschliche Handeln dessen Art zu denken beeinflusst und warum das Gehirn dazu neigt, Kaufentscheidungen über bewährte Muster zu fällen.