Key-Account-Management / Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim (PDF)
Gestaltung - Determinanten - Erfolgsauswirkungen
Bedeutende, überregionale Kunden stellen den Vertrieb heute vor neue Herausforderungen, denen eine klassische Außendienstorganisation nicht mehr gewachsen ist. Immer mehr Unternehmen schaffen deshalb besondere Betreuungsformen für ihre wichtigsten Kunden,...
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Produktinformationen zu „Key-Account-Management / Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim (PDF)“
Bedeutende, überregionale Kunden stellen den Vertrieb heute vor neue Herausforderungen, denen eine klassische Außendienstorganisation nicht mehr gewachsen ist. Immer mehr Unternehmen schaffen deshalb besondere Betreuungsformen für ihre wichtigsten Kunden, die sogenannten Key-Accounts.
Ove Jensen untersucht das Management von Key-Accounts in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Konsumgüter, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Er zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlüssel für erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit liegt.
Ove Jensen untersucht das Management von Key-Accounts in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Konsumgüter, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Er zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlüssel für erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit liegt.
Autoren-Porträt von Ove Jensen
Dr. Ove Jensen promovierte bei Professor Homburg am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim. Heute ist er Geschäftsführer bei der Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung.
Bibliographische Angaben
- Autor: Ove Jensen
- 2013, 2001, 203 Seiten, Deutsch
- Verlag: Deutscher Universitätsvlg
- ISBN-10: 3663086283
- ISBN-13: 9783663086284
- Erscheinungsdatum: 13.08.2013
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