Kundenbindungsprogramme (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,3, Leuphana Universität Lüneburg (-), Sprache: Deutsch, Abstract: Es gibt kaum eine Branche in der Manager nicht versuchen neue Wege zu finden,
um durch intelligente Bearbeitung ihrer Produkte und Dienstleistungen sowie durch
Akquisition neuer Kunden die Marktanteile ihres Unternehmens zu sichern und
auszubauen. Hat man aber erst mal seine Leistung verkauft und einen Kunden
"gewonnen", tritt die weitere Kundenaufmerksamkeit in den Hintergrund. Jedes
Unternehmen hat eine andere Vorstellung von Kunden-bindung. Für den einen
bedeutet es, dem Kunden erneut ein Produkt des Unternehmens zu verkaufen (z.B.
Waschmaschine, Auto), bei Ersatz- bzw. Erweiterungsbedarf, und für einen anderen
bedeutet es eine bestehende Vertragsbeziehung (z.B. Versicherung,
Telefonanschluss) fortzusetzen.
Allerdings verursacht die Akquisition von Neukunden erheblich mehr Kosten als die
Bindung von bereits gewonnen Kunden und ist daher aus betriebswirtschaftlicher
unverständlich.1
Die Kundenbindung tritt in deutschen Unternehmen immer mehr in den Vordergrund,
da ihnen die Notwendigkeit der Kundenbindung durch die gestiegene Gefahr der
Kundenabwanderung bewusst geworden ist. Diese Gefahr resultiert zum einen aus
dem anspruchsvolleren, kritischeren und weniger treuen Kundenverhalten und zum
anderen aus der Wettbewerbsintensivierung zwischen den Unternehmen.2
Welche Möglichkeiten stehen Unternehmen zur Verfügung, um ihre Kunden stärker
an ihr Unternehmen zu binden? Diese Frage möchte ich in der vorliegenden
Ausarbeitung beantworten und einen umfassenden Überblick über die bekanntesten
Kundenbindungsprogrammen aufzeigen. Zusätzlich werde ich einige positive
Beispiele für den Einsatz von Kundenbindungsprogrammen vorstellen.
1 Vgl. J. Gerpott/H.M. Ehmann: http:/www.dialog-consult.com/DCNL/PDF/DCNL004.PDF,
21.10.2002
2 Vgl. Ch. Joho, Ein Ansatz für Kundenbindungsmanagement für Versicherer, 1996, S. 55