Kundengewinnung durch CRM und Online-Marketing (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,0, Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel (Salzgitter), Sprache: Deutsch, Abstract: Das Marketing befindet sich derzeit in einem ständigen Wandel. Die Zahl der beworbenen Marken und Produkte auf dem Absatzmarkt steigt stetig an, was eine Informationsüberflutung gegenüber des Konsumenten von Heute nach sich zieht. Doch lediglich zwei Prozent der Informationen kann der Konsument speichern und verarbeiten, sodass nur ein kleiner Bruchteil der Botschaften tatsächlich auf ihn einwirkt.

Folglich hat in den Unternehmen eine Zeit des Umdenkens Einzug gehalten. Der Trend bewegt sich dahin, Kunden persönlich anzusprechen, um so ihre Aufmerksamkeit zu wecken. Mit dem sogenannten One-to-One-Marketing soll auf eine individuelle Ansprache abgezielt werden. Dabei werden dem Kunden möglichst viele Produkte unterbreitet, um ihn langfristig als Stammkunde im Unternehmen zu generieren. Das Internet bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten für das One-to-One-Marketing, denn es ist ein Pull-Medium. Das heißt, Rezipienten können selber entscheiden, wann sie aktiv werden und welche Informationen sie benötigen. Unternehmen können das Internet nicht nur für die One-to-One-Kommunikation nutzen. Es ist überdies möglich, die Gesamtheit anzusprechen (One-to-Many) oder aber eine bestimmte Zielgruppe (One-to-few).

Die differenzierten Online-Marketing-Maßnahmen, die in diesen Ausführungen betrachtet werden, können als ein Bestandteil des Customer Relationship Management aufgefasst werden. Der Management-Aspekt der Kundenbindung hat in den letzten Jahren vermehrt an Bedeutung für Unternehmen gewonnen. Aus diesem Grund kann besonders eine unpersönliche Ansprache der Kunden heutzutage als unwirksam erachtet werden. Es besteht daher die Notwendigkeit, profitable Kunden auf langfristige Sicht zu gewinnen und die Beziehung zu diesen nachhaltig zu pflegen. Im Folgenden wird die Begrifflichkeit des Customer Relationship Management eingegangen und dessen grundlegende Ziele näher betrachtet. Infolgedessen wird die Konzeptionierung anhand verschiedener Ansätze veranschaulicht. Letztlich folgen Erläuterungen zur strategischen sowie operativen Ausrichtung des CRM, bevor das Online-Marketing als maßgeblicher Bestandteil der Kundengewinnung im Rahmen des CRM analysiert wird.