Mit Fragen gewinnen: Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen (ePub)

Mein Eindruck

Das Buch von Peter Haupt ist mit einem Hardcovereinband versehen und in 2 Abschnitte, 9 Kapitel und auf fast 230 Seiten aufgeteilt.
Die beiden Abschnitte sind: „Vor dem Auftrag“ und „Nach dem Auftrag“, wobei doch jeder Verkäufer glaubt, dass nach dem Auftrag alles „geritzt“ ist.
Im ersten Abschnitt beginnt der Autor mit einem wichtigen Satz: “Warum aktive Akquise die Grundlage für den Ihren Erfolg ist.“ Es ist nicht nur eine wichtige Aussage, sondern bietet die Grundlage der folgenden hundert Seiten. Jeder der schon mal Akquise betrieben hat, insbesondere Kaltakquise am Telefon, wird dankbar für die Aussagen und Darlegungen von Peter Haupt sein. Er beschreibt auf sehr nachvollziehbare Weise, warum auch die Akquise nicht von einem Lehrling gemacht werden sollte, sondern einem Profi, oder erfahrenen Verkäufer. Es werden des weiteren Fehler und Ursachen für ein frühzeitiges Abblitzen bei der Sekretärin oder Vorzimmerdame genannt, doch auch Lösungen, vor allem nachvollziehbare Lösungsansätze. Seiner Überzeugung nach ist es wichtig, mit wem man telefoniert und wie. Der Autor nennt diese Person den Entscheider. Um diesen herum dreht sich das erste Kapitel mit über 160 Seiten. Bis man diesen an die Strippe bekommt, ist es ein steiniger Weg, doch diesen mit dem Autor zu gehen, macht Mut. Auch wenn man diesen erst mal am Hörer hat, gibt es nicht nur den vermeintlichen Abschluss. Auch hier, wie überall, warnt er vor zu großem Optimismus und unterteilt das Ziel in ein Minimal- und Maximalziel. In seinem Buch, geht er zahlreiche Optionen durch, wenn man diese übt und beachtet, wird das Gespräch am Telefon zu keiner Tortour, sondern der Anfang einer guten Geschäftsbeziehung.