Motivationen erkennen und Widerstände erfolgreich überwinden durch Kommunikation in der Verhandlungsführung (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich Führung und Personal - Sonstiges, Note: 1,4, Westfälische Hochschule Gelsenkirchen, Bocholt, Recklinghausen, Veranstaltung: Personal- und Verhandlungsführung, Sprache: Deutsch, Abstract: Verhandlungen sind in allen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Ebenen unverzichtbar. Die zunehmende Globalisierung bewirkt zudem einen dynamischen Wandel, was die Verhandlungsführung weiter erschwert. Kulturelle Unterschiede, die Nutzung von Verhandlungsstrategien oder das Anwenden von unfairen Tricks sind nur einige von vielen Problemstellungen. Des Weiteren sind die Ziele von Verkäufer und Einkäufer konträr zueinander.

Der Lieferant verfolgt Ziele wie, hohe Preise für seine Produkte, geringe Transport- und Servicekosten, niedrige Bestände sowie lange Lieferzeiten. Demgegenüber stehen die Ziele des Käufers, welcher flexible Lieferzeiten, niedrige Einkaufspreise und ständige Qualitätsverbesserung fordert. Es wird deutlich, dass Verhandlungen sich schwierig gestalten und Widerstände zwangsläufig auftreten. Um diesen Herausforderungen begegnen zu können, benötigt es an einigen Fähigkeiten, die die Verhandlungsparteien beherrschen müssen. Sei es die Kunst des Verhandelns oder die Anwendung und richtige Deutung von Kommunikation und Rhetorik. Auch die Motivation und Einstellung, in der die Beteiligten in die Verhandlung gehen, spielt eine wesentliche Rolle, welche über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann. Immer wieder wird gefragt, was die Gründe für das Scheitern von Verhandlungen sind.

Unsere Arbeit gibt einen Überblick, was bei Verhandlungen zu beachten ist und welche persönlichen Fähigkeiten benötigt werden, um in Verhandlungen zu bestehen. Zudem werden die unterschiedlich auftretenden Formen von Widerständen aufgezeigt und der Umgang mit ihnen, anhand von Methoden, beschrieben.