Organisationales Kaufverhalten und das Konzept des Buying Centers. Wie kann es Entscheidungsprozesse im Unternehmen erklären? (PDF)

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 2,0, Universität Bayreuth (Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät), Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Frage, wie das Buying Center Entscheidungsprozesse im Unternehmen erklären kann. Zur Beantwortung der Forschungsfrage werden auf Grundlage der beiden Modelle von Robinson et al. (1967) und Webster und Wind (1972) eine Vielzahl von Einflussfaktoren untersucht. Zunächst werden die Merkmale sowie die internen und externen Einflussfaktoren des organisationalen Kaufverhaltens ausgeführt. Daraufhin werden die Inhalte des Buygrid-Modells und des Buying Center-Konzepts inklusive der individuellen und interpersonellen Faktoren erläutert. In der anschließenden Diskussion werden die Zusammenhänge zwischen den beiden Modellen und den Einflussfaktoren des organisationalen Beschaffungsverhaltens näher beleuchtet, um zu einem besseren Verständnis zu gelangen, wie das Kaufverhalten sowie die Entscheidungsprozesse des Buying Centers erklärt werden können. Im abschließenden Fazit werden die Ergebnisse der Arbeit zusammengefasst.

Noch im Jahre 1965 beschäftigte sich die wissenschaftliche Literatur mit der Frage, wie das Verhalten des organisationalen Einkäufers sowie dessen Beschaffungsentscheidungen erklärt werden können. Nur wenige Jahre später wurde ausgehend von der Erkenntnis, dass der Einkäufer nicht das einzige an der Entscheidungsfindung beteiligte Mitglied des Unternehmens ist, erstmals das Konzept des Buying Centers eingeführt, das infolgedessen zum Mittelpunkt der Forschung wurde. Dies stützt die These von Bonoma und Johnston, dass der Einkäufer nur in 25-40% aller Beschaffungssituationen die endgültige Entscheidungsgewalt besitzt.