Performance Management in der Filialkette der Vodafone D2 GmbH. Führungsmaßnahmen von Verkäufern des stationären Einzelhandels (PDF)

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,0, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Der in dieser Arbeit zu untersuchende Gegenstand des akquisitorischen Direktvertriebs beschäftigt sich mit der Untersuchung von Führungsmaßnahmen von Verkäufern des stationären Einzelhandels. Besonderes Augenmerk wird dabei auf Führungs- und Motivationsmethoden zur Steuerung von Einzelhandelsverkäufern im Rahmen von Performance Management gelegt. Einführend wird in Kapitel 2 zunächst die Einordnung des Vertriebs in der Marketingtheorie sowie dessen Bedeutung für die Unternehmenspraxis erläutert. Da Vertrieb über verschiedene Absatzwege realisiert werden kann, erfolgt zudem eine Auflistung gängiger Vertriebsmethoden sowie eine Gegenüberstellung des horizontalen und vertikalen Vertriebs.

Um die Hauptkapitel 3 und 4 thematisch zu verbinden, beginnt Kapitel 3 zunächst mit der Definition von Führung und geht anschließend in die Erläuterung der für Wirtschaftsunternehmen wichtigsten Erfolgsfaktoren zur Realisierung von Führungserfolg über. In diesem Rahmen wird der Beitrag von Unternehmenskultur zum Erfolg einer Organisation aufgezeigt. Anschließend werden die Einflusspotentiale von Führungskräften und ihren Mitarbeitern zur Erreichung der Unternehmensziele dargestellt. Performance und Mitarbeiterzufriedenheit entstehen einerseits durch die genannten Erfolgsfaktoren sowie äußere Rahmenbedingungen. Andererseits spielen individualisierte Führungsinstrumente, welche in Kapitel 4 erläutert werden, ebenfalls eine wichtige Rolle. Gerade durch die Heterogenität vieler Führungsmodelle und -theorien vermitteln sie in ihrer Gesamtheit einen wertvollen, umfassenden Überblick zur Führung.

Um die bereits geschaffene Theoriebasis von Führungsstilen und -modellen zu erweitern, wird deshalb im Hauptkapitel 5 aufgezeigt, welches Wissen Führungskräfte zur Motivation ihrer Mitarbeiter benötigen. Ausgehend von der Definition über die Bedeutung und Abläufe von Performance Management werden anschließend für die Vertriebspraxis relevante Motivationstheorien vorgestellt. Um Führungserfolg an einem Praxisbeispiel darzustellen, werden in Kapitel 6 die gewonnen theoretischen Erkenntnisse mit der Führungspraxis der Filialkette der Vodafone D2 GmbH im Rahmen eines Soll-Ist-Vergleichs gegenübergestellt sowie Handlungsempfehlungen ausgesprochen. Im darauf folgenden Fazit werden die wichtigsten Schritte zur Steigerung der Leistungsfähigkeit von Mitarbeitern im dezentralen Telekommunikationsvertrieb genannt und ein Ausblick über zukünftige Entwicklungen des Performance Managements gegeben.