Planung, Aufbau und Ausbildung eines neuen Fachvertriebs in einem IT-Systemhauses auf Basis des Trainingskonzeptes 7 Phasen der Neukundenakquise (PDF)

Praktikumsbericht / -arbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,3, Hamburger Fern-Hochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Viele IT-Systemhäuser haben sich über die Jahre hinweg einen Stamm an Bestandskunden aufgebaut. Häufig fehlt aber eine ausgebildete Vertriebsmannschaft zur Gewinnung von Neukunden. Daher stehen einige etablierte IT-Systemhäuser vor der Aufgabe einen Fachvertrieb zu etablieren, der sich speziell der Gewinnung von neuen Kunden widmet.

Diese Projektarbeit schildert die einzelnen Teilschritte, die beim Aufbau und der Ausbildung eines Fachvertriebs in einem IT-Systemhaus notwendig sind. Erarbeitet werden die Planung, der Aufbau und die Ausbildung einer neuen Vertriebsmannschaft. Im letzten Teil der Projektarbeit wird am Beispiel eines IT-Systemhauses demonstriert, wie dieser Prozess umgesetzt wurde.

Der Vertrieb von Investitionsgütern der IT-Branche hat sich in den letzten 30 Jahren stark verändert. Hierfür gibt es eine Vielzahl von Gründen. Die Rechenleistung von PCs und Server Systemen ist überproportional zu anderen Technologien gestiegen. Dadurch sind Austauschzyklen immer kürzer geworden. Unternehmen sind schneller bereit, in neue Systeme zu investieren, um die Produktivität ihrer Mitarbeiter zu steigern.

Ein weiterer Grund für den schnellen Wandel in der Informationstechnologie Branche liegt in der mehrfach geänderten weltweiten Strategie des Aufbaus von Computernetzwerken. In den 1980er und 1990er Jahren zählte man Großrechner zum allgemeinen Standard. Abgelöst wurden diese Netze von Client Server Architekturen. Ebenfalls ein Treiber für den rasanten Wandel der Branche ist in der zunehmenden Standardisierung zu sehen.

So wurden noch bis Ende der 1990er Jahre Applikationen mit hohem Aufwand selbst entwickelt und mussten auf Grund der hohen Investitionen über Zeiträume von bis zu 15 Jahren betrieben werden. In Zeiten von Standard Software im kaufmännischen Bereich oder den Standard Anwendungen im Office Paket sind die Einführung und Migration auf andere Systeme einfacher geworden. Allen diesen Einflüssen müssen sich IT-Systemhäuser heute stellen, wenn sie am Markt bestehen wollen.

Im ständig härter umkämpften Verdrängungswettbewerb gilt es daher besonders, die eigene Kundenbasis zu schützen und zeitgleich erfolgreich Neukundenakquise zu betreiben. Allein in den Jahren 2008 bis 2011 ist nach Angaben der Internetplattform www.statista.de die Anzahl an Unternehmen in der IT-Branche um fast 8% von 74.677 auf 80.547 Unternehmen gestiegen.