Strategisches und operatives Vertriebscontrolling. Mehr Erfolg durch zielgerichtete Steuerung (PDF)

Masterarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Note: 1,3, Ruhr-Universität Bochum (Institut Product and Service Engineering), Sprache: Deutsch, Abstract: Schon früher ist dem Ökonom Drucker im Rahmen der Managementphilosophie bewusst gewesen, dass für Unternehmen nicht das Produkt oder die Dienstleistung, sondern der Verkauf bzw. Kunde an erster Stelle stehen muss. Sein Zitat "There is only one valid definition of business purpose: to create a customer" verdeutlicht die Erschaffung eines Kunden für das Unternehmen, der im Umkehrschluss bereit ist, für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu bezahlen. Diese wichtige Erkenntnis beschreibt die Verbindung zwischen dem Marketing, Vertrieb und der Strategie auf der unternehmerischen Ebene. Entscheiden für wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens ist demnach der Kunde. Dies ist der Grund dafür, dass der Vertrieb als Schnittstelle zum Kunden immer mehr für eine erfolgreiche Entwicklung in den Mittelpunkt der Unternehmensgeschehnisse rückt.

Die Entwicklung auf den Märkten zeigt, dass sich neue Kundencharaktere gebildet haben, technologische Möglichkeiten und internationale Geschäftsbeziehungen hinzugekommen sind, die die Anforderungen an den Vertrieb verschärfen und gleichzeitig zu neuen Entwicklungschancen führen. Darüber hinaus wird die derzeitige Komplexität der Marktgegebenheiten auch in Zukunft weiter zunehmen, sodass Unternehmen ihre Strukturen, Prozesse und Steuerungen verbessern müssen. An diesem Punkt setzt das Vertriebscontrolling als Informationslieferant zur Steigerung der Effektivität und Effizienz an, um eine ganzheitliche Vertriebssteuerung zur systematischen Ausrichtung der vertrieblichen Aktivitäten zu ermöglichen.

Aus der wachsenden betriebswirtschaftlichen Orientierung beschäftigt sich die vorliegende Arbeit mit dem Thema Vertriebscontrolling. Darin wird die interne Herausforderung vieler Unternehmen in der Einführung eines professionellen Vertriebscontrollings gesehen. Viele Vertriebsverantwortliche erwarten positive Effekte, wenn sie über den Begriff Controlling sprechen. Sie verknüpfen Verbesserungen bei den Vertriebsergebnissen, wodurch sich steigende Umsätze realisieren lassen. Dazu steht im Widerspruch die reale Umsetzung eines vertriebsspezifischen Controllingsystems in den Unternehmen, dass die Studie "Noch viel Arbeit im Vertriebscontrolling" der ec4u expert consulting ag verdeutlicht. [...]