Vergütungssysteme für Vertriebsmitarbeiter im Baumaschinen / Baugerätesektor (PDF)

Diplomarbeit aus dem Jahr 1997 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 3, Ruhr-Universität Bochum, Sprache: Deutsch, Abstract: Jeder Arbeitnehmer trägt mit seiner Leistung im Unternehmen zu dessen Entwicklung maßgeblich bei, daher soll seine Leistung in Zukunft auch Grundlage der Vergütung sein; so fordern viele Manager und Wirtschaftsinstitute. In dieser Arbeit soll ein leistungsorientiertes Vergütungssystem für die Vertriebsmitarbeiter des Baumaschinen-/Baugerätesektors entwickelt werden. Die angebotenen Produkte des Baumaschinen- / Baugerätesektors sind dem Investitionsgüterbereich zuzuordnen, in welchem neben dem Verkaufsaußendienst (Reisende/Handelsvertreter) und dem Verkaufsinnendienst auch die Makler, Kommissionäre und die Geschäftsführung zu den Vertriebsmitarbeitern zählen. Die Arbeit beschränkt sich auf den Außendienstbereich, und speziell auf den angestellten Außendienst (Reisende). Dazu wird die Arbeit in einen allgemeinen und in einen speziell auf den Baumaschinen-/Baugerätesektor zugeschnittenen Teil aufgeteilt. Der allgemeine Teil ist in zwei Abschnitte unterteilt, wobei sich der erste mit der Planung und den verschiedenen Steuerungsmöglichkeiten des Außendienstes durch die Unternehmensleitung befaßt. Im zweiten Abschnitt sollen die notwendigen Rahmenbedingungen eines leistungsorientierten Vergütungs-systems für Außendienstmitarbeiter vorgestellt werden. Zu diesen Rahmenbedingungen soll die Definition der Unternehmensziele incl. der dazu notwendigen Unternehmensstrategie mit den Konsequenzen für den Außendienst und dessen Vergütungssystem zählen. Im speziellen Teil wird ein Weg empfohlen, den eine Unternehmung gehen sollte, wenn sie ein leistungsorientiertes Vergütungssystem für ihre Reisenden entwickeln möchte. Dabei sollen neben den Branchenspezifika, rechtliche Aspekte beachtet, mögliche Gestaltungsoptionen für ein solches System sowie die Einführungsprobleme beleuchtet werden. Ein Fazit und Ausblick rundet die Arbeit ab, während im Anhang das konkret für die Diploma GmbH entwickelte Vergütungssystem vorgestellt wird.