Verkaufsmanagement, Kundenorientierung und Controlling für ein Racket-Studio (PDF)

Einsendeaufgabe aus dem Jahr 2016 im Fachbereich Gesundheit - Sport - Sportökonomie, Sportmanagement, Note: 0,9, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH, Veranstaltung: Verkaufsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Verkaufsprozess der Kernleistung im Studio ist der Verkauf von Mitgliedschaften. Die einzelnen Stufen sehen wie folgt aus: Zunächst wird mit dem Kunden ein Termin vereinbart. Zudem werden bei der Vereinbarung bereits Informationen, wie zum Beispiel die Telefonnummer, das Alter oder ein bestimmtes Anliegen, falls vorhanden, vom Servicemitarbeiter notiert und an den Berater weitergegeben, sodass sich dieser zum Termin gut vorbereiten kann.

Bei "Walk-Ins" ist jedoch so eine Vorbereitung nicht möglich. Wenn der Verkäufer bei einem Walk-In Zeit hat, wird der Kunde auch ohne einen vereinbarten Termin beraten. Sobald der Verkäufer auf den Kunden zugeht, kommt es zur Begrüßung mit Handschlag, Augenkontakt und Vorstellung mit Namen. Es wird etwas zu trinken angeboten und daraufhin in einen ruhigen Raum gegangen.

Um eine positive Beziehungsebene herzustellen, wird auf die eigene Körperhaltung, Gestik, Wortwahl geachtet, sodass der Kunde sich wohlfühlt und den Verkäufer sympathisch findet. Wenn genug Zeit mitgebracht wurde, werden erst allgemeine Fragen gestellt, wie zum Beispiel ob man das erste Mal in einem Fitnessstudio ist oder derzeit Sport getrieben wird.