Vertriebscontrolling (PDF)

Vertriebscontrolling - Methoden im praktischen Einsatz

Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Grundlage hierfür sind Methoden, mit denen Handlungen im Vertrieb objektiv und nachvollziehbar analysiert werden können. Der Wert eines Verkäufers, eines Kunden, eines Produktes oder eines Prozesses für die Unternehmensziele ist kein Gegenstand von Spekulation und Mutmaßung, sondern lässt sich präzise berechnen. Das Methodenbuch Vertriebscontrolling zeigt, wie es geht. Alle relevanten Methoden des Vertriebscontrollings werden umfassend und detailliert erläutert. Als Unterstützung des Vertriebsmanagements ist dieses Buch insbesondere an Praktiker im Bereich Vertrieb und Controlling gerichtet. Gleichzeitig ist das Werk durch die strukturierte und sehr breite Darstellung für Studium und Lehre geeignet.

Inhalt

Was ist Vertriebscontrolling?

Was muss ein Vertriebscontroller können?

Methoden und Kennzahlen als Grundlage des Vertriebscontrollings

Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb

Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung

Kundenerfolgsrechnung

Produkterfolgsrechnung

Vertriebsprozesscontrolling

Zielgruppe

Vorstände
Geschäftsführer

Controller
Führungskräfte Marketing
Führungskräfte Vertrieb

Verkäufer
Studenten

Autor

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management & Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen.