Vertriebscontrolling / Edition Sales Excellence (PDF)

Controlling hat sich in Unternehmen zu einer festen Institution entwickelt und wird häufig auch im Vertrieb angewendet. Aber: Sind die Methoden des allgemeinen Controlling überhaupt geeignet, um der Vertriebsleitung bei speziellen Problemstellungen zu helfen? Oder werden besondere Methoden für den Vertrieb benötigt? Diese und weitere Fragestellungen sowie die Besonderheiten des Vertriebs aus Controlling-Sicht werden in diesem Buch erläutert. Darüber hinaus wird deutlich, wie das moderne Vertriebscontrolling die heutigen Möglichkeiten der Digitalisierung strategisch und operativ nutzen kann.

Dieser bewährte Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling liefert praktisches Know-how zur effizienten Steuerung von Vertriebsaktivitäten. Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen erhält der Leser direkt anwendbare Regeln und Checklisten.

• Strategisches Vertriebscontrolling: Märkte einschätzen, Kunden analysieren und bewerten, Wettbewerber beurteilen, Produkte positionieren, Vertriebswege einschätzen
  
• Operatives Vertriebscontrolling: Vertriebs-, Produkt- und Kundenerfolgsrechnung, Abweichungsanalyse, Frühwarnsysteme, Verkaufsprojektmanagement, organisatorische Umsetzung und Vertriebsinformationssysteme
  
• Prognosemodelle und Anforderungen an ein modernes Berichtswesen
  
• Ausführliches Praxisbeispiel für einen digitalen Arbeitsplatz im Vertrieb

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