Wie erreicht man eine effektive Kommunikation in der Verhandlungsführung? (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,8, Westfälische Hochschule Gelsenkirchen, Bocholt, Recklinghausen, Sprache: Deutsch, Abstract: Verhandlungen sind in allen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Ebenen unverzichtbar, jedoch nicht immer einfach. Kulturelle Unterschiede, die Nutzung von Verhandlungsstrategien oder das Anwenden von unfairen Tricks sind nur einige von vielen Gründen warum Verhandlungen scheitern. Diese Arbeit gibt einen Überblick, was bei Verhandlungen zu beachten ist und welche persönlichen Fähigkeiten benötigt werden, um in Verhandlungen zu bestehen. Zudem werden die unterschiedlich auftretenden Formen von Widerständen aufgezeigt und der Umgang mit ihnen beschrieben.

Ein großes Problem besteht darin, dass die Ziele von Verkäufern und Einkäufern grundsätzlich konträr zueinander stehen. Der Lieferant verfolgt Ziele wie beispielsweise hohe Preise für seine Produkte, geringe Transport- und Servicekosten, niedrige Bestände oder lange Lieferzeiten. Demgegenüber stehen die Ziele des Käufers, welcher flexible Lieferzeiten, niedrige Einkaufspreise und ständige Qualitätsverbesserung fordert. An diesen Beispielen wird deutlich, dass sich Verhandlungen in diesem Bereich entsprechend schwierig gestalten und Widerstände zwangsläufig auftreten.

Um diesen Herausforderungen begegnen zu können, sind Fähigkeiten notwendig, die die Verhandlungsparteien beherrschen müssen, sei es die Kunst des Verhandelns oder die Anwendung und richtige Deutung von Kommunikation und Rhetorik. Auch die Motivation und Einstellung, mit der die Beteiligten in die Verhandlung gehen, spielen eine wesentliche Rolle, welche über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.