Wie wirken sich Provisionszahlungen auf die Mitarbeitermotivation aus? Eine qualitative Untersuchung (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich Sozialwissenschaften allgemein, Note: 1,7, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Nürnberg früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Die folgende Arbeit untersucht mittels qualitativer Methoden der Sozialforschung und Experteninterviews den Zusammenhang zwischen Provisionszahlungen und Mitarbeitermotivation im Bankensektor.

Die Bankenbranche befindet sich im Umbruch, in vielerlei Hinsicht. Sei es durch die Niedrigzinspolitik der europäischen Zentralbank, die eine der Hauptertragsquellen, den Zinsertrag, drastisch zurückgehen lässt. Durch steigende regulatorische Anforderungen seit der Finanzkrise 2008, die zusätzliche Aufwendungen hervorruft. Oder den Megatrend Digitalisierung, der dazu führt, dass Kunden ihre Bankgeschäfte bequem von Zuhause oder Unterwegs via Onlinebanking erledigen und die Tätigkeitsfelder ver-schiedener Bankangestellter rigoros verändert. Die beispielhaft genannten Veränderungen führen dazu, dass Kreditinstitute ihre Ertrags- sowie Personalstruktur anpassen. So werden beispielsweise früher kostenlose Tätigkeiten wie die Kontoführung bepreist, um hier eine weitere Einnahmequelle zu generieren. Der Fokus liegt nun auf dem Provisionsgeschäft. Dieses umfasst den Verkauf von Versicherungs- und Anlageprodukten, um die Ertragsseite der Bilanz stabil zu halten. Gerade für diese Tätigkeit ist das Geschick der Kundenberater und Kundenberaterinnen der Geldinstitute gefragt. Da diese im Kundengespräch die Möglichkeit haben Abschlüsse zu generieren und somit einen direkten Einfluss auf die Provisionserträge haben. Um den Vertriebsmitarbeitern einen zusätzlichen Anreiz zur Leistungssteigerung zu bieten, haben viele Geldhäuser einen variablen Vergütungsanteil eingeführt. Somit erhalten die Angestellten monatlich ein Grundgehalt, erhöht um eine erfolgsorientierte Provisionszahlung. Verschiedene Studien zeigen auf, dass dieses Vorgehen zur Erhöhung der Mitarbeitermotivation führt.

Dies soll mit dieser qualitativen Arbeit genauer untersucht werden. Die Mitarbeitermotivation steht dabei im Mittelpunkt. Die Ausmaße der Anreize werden genauer dargestellt. Weiterhin wird auf die positiven und negativen Aspekte der Zusatzzahlung und deren Folgen eingegangen. Die Arbeit beginnt mit einem theoretischen Einblick in die Motivationsforschung und die erfolgsabhängige Vergütung. Anschließend wird die angewendete Methodik der Experteninterviews beleuchtet. Zum Schluss folgen die Ergebnisse der Experteninterviews und die Zusammenfassung der Erkenntnisse in einem Fazit.