Das überzeugende Angebot

Vorwort zur 2. AuflageStellen Sie sich einen Leistungssportler vor, der in seiner Sportart zu den Besten gehören will - einen Marathonläufer, Skispringer, Bobfahrer. Er bereitet sich aufwändig auf Wettkämpfe vor, trainiert jahrelang, lässt sich coachen und beraten. Er arbeitet gezielt an seinen Stärken. Er behält die Mitbewerber im Auge und arbeitet hart daran, jeden Tag noch ein bisschen besser zu werden. Endlich ist der Tag des Wettkampfs gekommen. Doch im Moment der Wahrheit erweist sich alle Mühe als umsonst: Unser Mann landet abgeschlagen unter "ferner liefen". Es stellt sich heraus, dass auf den letzten Metern gravierende Fehler passiert sind: Der Schuh des Langstreckenläufers erwies sich als untauglich für das Gelände, die Skier unseres Springers waren für die aktuellen Bedingungen nicht optimal gewachst, der Bob ein Auslaufmodell, dem die Konkurrenz davonfuhr. Absurd, oder?Auch wenn Michael Schumacher schon einmal ein Rennen verloren hat, weil beim Boxenstopp ein Austauschreifen fehlte: Normalerweise passiert so etwas im modernen Leistungssport nicht. Niemals. In Unternehmen aber passiert es jeden Tag. Dort fließen viele Milliarden in die Produktentwicklung und mindestens ebenso viele ins Marketing. Und wenn der umworbene Kunde schließlich Interesse zeigt und sagt: "Machen Sie mir bitte ein Angebot!", bekommt er einen lieblosen Zahlenfriedhof, der ungefähr so sexy ist wie sein Steuerbescheid. Ein Unternehmen, das vorher Millionen und Abermillionen investiert hat, verliert das Rennen auf den letzten Metern, weil ein paar Basics nicht stimmen.Diese Absurdität war Anlass für mich, ein Buch zum Thema "Das überzeugende Angebot" zu schreiben. Seit seiner ersten Auflage hat es nichts an Aktualität verloren, und noch immer ist es das einzige Buch, das sich detailliert mit einer einzigen, scheinbar "kleinen" Frage auseinandersetzt: Wie muss ein schriftliches Angebot aussehen, um Ihnen mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit den angepeilten Auftrag zu verschaffen? Im

InhaltVorwort zur 2. Auflage9EinleitungAngebote - die unterschätzten Verkaufshelfer12Kapitel 1Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken15Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheider ist begrenzt17Zahlenwälder stiften Verwirrung18Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet19Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr20Gutes setzt sich nicht automatisch durch22Produkte und Dienstleistungen 29Greifbarer Kundennutzen und Schlüsselinformationen30Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren34Kapitel 2Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen38Kapitel 3Form: Der Weg zum optimalen Entree 45Gebunden, geheftet oder geklammert?46Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief47Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen49An die DIN halten oder nicht?54Gut auf den Weg gebracht: senden, abgeben oder präsentieren?57Kapitel 4Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg 60Wird statt würde oder die "Farbe" der Wörter61Verständlichkeit hat Vorrang67Mit Adjektiven deutlich werden69Aktiv und emotional statt passiv und rational70Lieber auffallen als Mauerblümchen sein74Kapitel 5Nutzenkommunikation: Vorteile in Szene setzen 76Wert entsteht im Kopf des Kunden 78Schlagworte sind zu wenig 78Der Nutzen hinter den Produkten80Auf das Wesentliche konzentrieren85Spitz statt breit kommt an86Mit Keywords zum Verkaufserfolg87Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt 88Das Unternehmen ins rechte Licht rücken89Kapitel 6Strategie: Überzeugen statt überreden 93Bedenken entkräften95Beweisen statt behaupten99Garantien schaffen Vertrauen103Entscheidungen zementieren108Erfolg jenseits des Zufalls109Kapitel 7Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern111Wie Gedanken geführt werden112Die Idee hinter dem Produkt115Dem Kunden lange Freude gönnen119Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise121Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit123Kapitel 8Preis: Viel mehr als eine Zahl126Wider die Preisschere im Kopf127Warum Marktführer auch Preisführer sind129Mehrwert wird bezahlt130Mit Preisalternativen die

Hermann Scherer ist Geschäftsführer des Unternehmens Erfolg, erfolgreicher Trainer und vor allem Verkäufer. Mit seinen Erfolgsforen ist er der Topvermarkter der deutschen Trainerszene.