Der initiative Verkäufer

Vorwort

Wir kennen viele Sprichwörter, in denen der erste Schritt enthalten ist: "Der erste Schritt ist der Schwerste", "Auch ein Weg von hundert Meilen beginnt mit dem ersten Schritt" oder "Der erste Schritt ist der Beginn der Zukunft". Dieses Buch untersucht das Geheimnis des ersten Schrittes. Wie wirkt er und was beeinflusst Menschen, den ersten Schritt zu tun? Wir nennen den ersten Schritt eine Initiative. Initiativen sind Meilensteine in unserer Entwicklung. Von allen Aktivitäten, die ein Mensch macht, kommt der Initiative eine besondere Bedeutung zu. Mit jeder Initiative vergrößern wir unsere Reichweite, entdecken Möglichkeiten und können damit Kunden und Märkte gewinnen.
Menschen, die initiativ sind, erweitern ihren Kontaktradius und setzen damit Signale bei anderen Menschen. So werden durch Initiativen die Wahrnehmung, das Interesse und auch die Aufmerksamkeit in der Umwelt gesteigert, was dazu führt, dass Impulse ausgelöst werden. Ein Teil dieser Impulse erzeugt Reaktionen in der Umwelt, die wir als Optionen und Chancen bewerten können. Initiative Menschen sind damit häufiger mit Chancen konfrontiert und haben so die Möglichkeit, zu wählen. Wer viele Chancen und damit Wahlmöglichkeiten sieht, hat zwei große Vorteile: Erstens erlebt er positive Gefühle, fühlt sich begehrt, ist stolz, erlebt Freude und blickt positiv in die Zukunft. Und zweitens: Wer viele Chancen hat, kann die Besten für sich auswählen, und somit seine wirtschaftliche Basis verbessern.
Selbst Menschen, die sich selbst als initiativ beschreiben, sind maximal nur 1 Prozent ihrer Arbeitszeit initiativ, doch in dieser kurzen Zeit gestalten sie ihre Zukunft. Initiativen sind seltene Ereignisse, die aber viel bedeuten; Initiativen sind vergänglich, flüchtig und stark auf die Psyche wirkend und gedeihen nur in einem bestimmten Mikroklima. Sie haben aber einen entscheidenden Einfluss auf Ergebnisse.
Fünf Basiskompetenzen sind hier hilfreich, um initiativ zu sein: erstens, Souveränität und

Inhalt

Initiativkraft: Kompetenzen und Fertigkeiten 9

Vorwort 11

Einleitung 15

1. Initiative: Warum wir uns nehmen sollten, was wir wollen 19
Sind sie reaktiv, initiativ oder probleminitiativ? 23
Bauch- oder Kopfentscheidungen 27
Die Initiativkraft 29
Initiativtyp-Test 32
Auswertung 33

2. Überlegenheitsillusionen: Wer gut drauf ist, kommt gut an 35
Immer locker bleiben 36
Wie werde ich überlegen? 41
Überlegenheit transferieren 44

3. »Happy Loser«-Effekt: Warum erfolgreiche Verkäufer glückliche Verlierer sind 47
Kunden lieben den Spieler und nicht den Spielverderber 48
Glücklich verlieren lernen 52
Spielen bringt Menschen zusammen 55

4. Wilde Entschlossenheit: Wieso nur das wirkt, was schmerzt 57
Wenn wir gerne wollen, uns aber nicht trauen 58
Der Anstoß, der Schubs, der Tritt, den jeder braucht 59
Die Freiheit des Handelns benötigt eine Anleitung 65

5. Einzelkämpfereffekt: Warum wir uns für nichts zu gut sein dürfen 69
Alles geben, wenn es darauf ankommt 72
Ich bin mir für nichts zu schade 75
Alleine bin ich stark 78

6. Selbstherausforderung: Warum gute Verkäufer glauben, dass alles möglich ist 81
Die Herausforderungsprämie 84
Wo sind die Grenzen des Tuns? 85
Die »Alles ist möglich«-Einstellung 88

7. Verkaufsrausch: Der erste Schritt macht Freude 91
Initiativkraft 93
Der erste Schritt 94
Der Lebensplan ist aufgegangen 96
Wie trainiere ich meine Initiativkraft? 100

8. Reichweite: Wie man Fremde zu Freunden macht 103
Die Macht des Verkäufers 105
Die Nettoreichweite steigern 108
Finden Sie neue Freunde, die noch Fremde sind 115

9. Chancen: Warum Verkaufen glücklicher macht als Einkaufen 121
Glücksbringer 126
Chancenformel 129
Magische Orte und besondere Momente 132
Verhaltensauffällig und verhaltenskreativ sein 136

10. Kundenraster: Der erste Schritt in die richtige Richtung 141
Erkunden Sie Ihre Kundenlandschaft 142
Kunden verlieren, um zu wachsen 143
Beschleunigungen der Kundenbetreuung

Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er berät amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.

»Der Autor hat sich einen Aspekt des Verkaufens herausgegriffen und tiefer gehend beleuchtet. Das macht das Werk wertvoll und gibt dem Leser gute und wichtige Impulse.«, managerSeminare, 21.11.2016Pinczolits [enthüllt] das Geheimnis der Initiativkraft, die einen außerordentlichen Verkäufer auszeichnet. [...] [Das Buch] legt den Finger auf die entscheidenden Punkte und beleuchtet die seltener thematisierten Verkäufertugenden.« Andreas Matz, Hamburger Abendblatt, 26.03.2016»In seinem Buch beschreibt Karl Pinczolits anschaulich, was die Initiativkraft im Verkauf unabdingbar macht, was sie ausmacht und auslöst. Ausgehend vom ersten Schritt beschreibt er, was diesen so immens wichtig macht. Er lüftet das Geheimnis dieser ersten Initiative - denn sie stellt Meilensteine unserer Entwicklung dar und ist als Treiber des Erfolges zu bezeichnen.«, FH Wiener Neustadt, 28.04.2016»Der initiative Verkäufer ist ein solider, gut strukturierter Ratgeber für alle, die mehr und besser verkaufen wollen.«, Management-Journal, 12.04.2016