Pre-Suasion

Anmerkung des AutorsIm Jahr 1946 veröffentlichte der Dichter W. H. Auden ein Gedicht mit einer Zeile, die den ernsten Rat gab, sich weder mit Statistikern zusammenzutun noch das Verbrechen zu begehen, sich mit Sozialwissenschaften abzugeben. Lange Zeit schienen selbst hochrangige Entscheidungsträger damit übereinzustimmen, indem sie ihre Entscheidungen auf ihre Intuition, die persönliche Erfahrung und Anekdoten gründeten. Inzwischen haben sich die Begriffe geändert, und die alten Zeiten sind vorbei: Statt Statistik sagt man heute Datenanalyse, und aus Sozialwissenschaft ist Verhaltenswissenschaft geworden.Die alten Zeiten wurden in den großen Bereichen der Gesellschaft, in Wirtschaft, Politik, Staat, Erziehung, Landesverteidigung und Sport durch eine Ära der "Entscheidungsfindung auf der Grundlage von Beweisen" ersetzt. Es ist eine Ära, in der die Informationen der Big-Data-Analysten und Verhaltensforscher hoch eingeschätzt werden. Ich weiß nicht aus eigener Erfahrung, wie dieser Übergang im Bereich der statistischen Analyse ablief, konnte aber aus erster Hand die wachsende Stellung der Verhaltenswissenschaften durch meine Erfahrungen als Sozialpsychologe und als Autor des Buches Influence (deutschsprachige Ausgabe: Die Psychologie des Überzeugens) verfolgen.Als Influence 1984 veröffentlicht wurde, war die Resonanz zunächst nur gering. Die Verkaufszahlen waren so enttäuschend, dass mein Verleger das Geld für Werbung mit der Erklärung zurückzog, man könne es auch gleich im Kamin verbrennen. Nur wenige Leser interessierten sich für das, was ein Sozialpsychologe über sozialen Einfluss zu sagen hatte. Das wurde anders, als vier oder fünf Jahre später die Verkaufszahlen anstiegen und schließlich Bestsellerniveau erreichten, ein Niveau, auf dem sie seither blieben. Inzwischen weiß ich, was diesen Auftrieb verursacht hat: Die Zeiten hatten sich geändert, die Idee der "Entscheidungsfindung auf der Grundlage von Beweisen" wurde weitgehend akzeptiert, und Influence lieferte

InhaltDanksagung 9Anmerkung des Autors 11Kapitel 1PreSuasion: Eine Einführung 151.1 Per-Suasion 151.2 Pre-Suasion 161.3 Alles bleibt ... 211.4 ... anders 231.5 Zeit und Zeitmanagement 25Teil 1PreSuasion heißt, die Aufmerksamkeit wecken 33Kapitel 2Privilegierte Momente 352.1 Fokus statt Hokus und Pokus 372.2 Rutschbahn zum Ziel 392.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 422.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45Kapitel 3Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 493.1 Was wichtig ist, springt ins Auge was ins Auge springt, ist wichtig 503.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55Kapitel 4Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 704.1 Giftmord und Glück im Spiel 724.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74Kapitel 5Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 885.1 Sex sells 885.2 Attraktivität der Gewalt 925.3 Der Reiz des Neuen 98Kapitel 6Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 1046.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 1046.2 Offene Geschichten 1086.3 Rätselhafte Geschichten 113Teil 2Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121Kapitel 7Assoziationen: Links im Neuronennetz 1237.1 Denken heißt, Links herstellen 123Kapitel 8Presuasive Umgebungen: Außenwelten - Innenwelten 1418.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 1458.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 1488.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155Kapitel 9PreSuasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 1599.1 Assoziationen auf Abruf: "Seid bereit! - Immer bereit" 1599.2 Gegen falsche Propheten 1699.3 Müde Kunden als Opfer 173Teil 3Die Optimierung der PreSuasion 177Kapitel 10Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 17910.1 Vertraute Wege 18110.2 Ist das schon alles? 201Kapitel 11Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 20311.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 20511.2 Zusammen sein 207Kapitel 12Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 22412.1 Gleichklang und Sympathie 22612.2 Einssein und Unterstützung 22812.3 Musik verbindet:

Robert Cialdini wird häufig als der "Pate der Beeinflussung" bezeichnet. Sein Buch "Die Psychologie des Überzeugens" legte den Grundstein für unser heutiges Verständnis von Verhaltensänderungen. Cialdini ist emeritierter Professor für Psychologie an der Arizona State University und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Influence at Work.

»Ein Buch, das man gelesen haben sollte.«, Die Führungskräfte, 08.06.2017»Die Überzeugungsarbeit beginnt lange vor der eigentlichen Forderung. Wortwahl, Atmosphäre, Auftreten - all das lasse sich so wählen, dass der Gesprächspartner gar nicht mehr anders könne als zuzustimmen. Der Praxistest bleibt allerdings dem Leser überlassen.«, enorm, 24.02.2017»Spannend für innovative Verkäufer.«, Handwerk Magazin, 27.04.2017»[Das Buch] bietet unterhaltsame Einblicke in die Zusammenhänge der modernen Sozialforschung und liefert praxisgerechte Tipps und Ideen, die jeder Verkäufer sofort umsetzen kann.« Stephan Heinrich, Huffington Post, 04.09.2017»Dieses Buch gehört in jede gut sortierte Management-Bibliothek.« Andreas Matz, Berliner Morgenpost, 08.04.2017»mit guten Praxisbeispielen und lebhaftem Storytelling ... sehr lesenswert« Simone Wermelskirchen, Handelsblatt, 23.06.2017»Ein sehr kundiger Autor.«, Handelsblatt Online, 23.03.2017