Geschäftliche Verhandlungen - soziale Einflüsse, Methodik und Prozess in der interkulturellen Theorie und Praxis (PDF)

Inhaltsangabe:Einleitung:
Verhandlungen benötigt jeder Mensch mehrmals am Tag. Sie sind kein berufsbezogenes Phänomen, vielmehr ist nahezu jede Diskussion, bei der verschiedene Positionen vertreten werden, eine Verhandlung. Nur wenige verstehen aber die Hintergründe, Möglichkeiten und Gefahren der Verhandlungsführung, was zur Folge hat, daß bereits triviale Gründe kein optimales Ergebnis ermöglichen. Was im privaten Bereich im Streit enden kann, ist unter Umständen ein erheblicher Kostenfaktor für Unternehmen, wenn wichtige Verhandlungen scheitern.
Zielsetzung:
Diese Ausarbeitung soll aufzeigen, was die Bestandteile von Verhandlungen sind, welche Verhandlungstechniken existieren und welche Fehler man begehen kann. Im Zuge zunehmender Globalisierung gewinnen die kulturspezifischen Unterschiede bei Verhandlungen an Bedeutung. Dieser Tatsache soll Rechnung getragen werden, indem eine flexible und somit erfolgversprechendere Vorgehensweise gegenüber Verhandlungspartnern aus unterschiedlichen Kulturkreisen aufgezeigt werden soll. Authentische Beispiele aus der Praxis sollen die Ausführungen untermauern sowie belegen, daß es sich nicht nur um Theorie handelt.
Aufbau der Arbeit:
Zunächst sollen die Grundlagen von Verhandlungen - hier bezeichnet als die soziale Ebene - näher erläutert werden. Somit gibt der 2. Abschnitt Hinweise, wie man bereits durch fundierte Kenntnisse einiger biologischer und psychologischer Prozesse bessere Verhandlungsergebnisse erzielen kann. Im darauf folgenden Kapitel 3 wird die methodische Ebene, also Ziele, Strategien, Techniken und Taktiken von Verhandlungen erläutert, um in Kapitel 4 den Verhandlungsprozeß, also den Ablauf darzulegen.
Im 5. Kapitel liegt der Schwerpunkt auf den unterschiedlichen Ausprägungen im internationalen Geschäftsleben, um in Kapitel 6 anhand von Beispielen aus der Praxis Erfolge und Mißerfolge in der Realität aufzuzeigen und einer kritischen Analyse zu unterziehen.
Sollten lediglich feminine oder maskuline Bezeichnungen wie ¿Partner¿, ¿Deutscher¿ oder ¿Franzose¿ genannt sein, sind mit diesen Formulierungen stets beide Geschlechter gemeint. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
VORWORTI
INHALTSVERZEICHNISII
ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNISV
GLOSSARVI
1.EINFÜHRUNG1
1.1PROBLEMSTELLUNG1
1.2ZIELSETZUNG1
1.3AUFBAU DER ARBEIT1
2.DIE SOZIALE EBENE DER VERHANDLUNGSFÜHRUNG2
2.1MENSCHLICHES VERHALTEN2
2.1.1BEDÜRFNISSE UND MOTIVATION2
2.1.2EMOTIONEN (KAMPF- & [...]