Loyalitätswirkung des geschenkten bevorzugten Kundenstatus / Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung (PDF)

 In hierarchischen Loyalitätsprogrammen bekommen einige Kunden einen bevorzugten Kundenstatus vom Unternehmen geschenkt, anstatt diesen wie üblich aktiv zu erreichen. Ob sich der geschenkte bevorzugte Kundenstatus ebenso positiv auf die Kundenloyalität auswirkt wie der erreichte, ist unklar. Auf Basis sozialpsychologischer Theorien und Konzepte leitet Lena Steinhoff Hypothesen zur Loyalitätswirkung des geschenkten bevorzugten Kundenstatus ab und überprüft diese anhand zweier experimenteller Studien empirisch. Die Autorin zeigt, dass die Effektivität des geschenkten bevorzugten Kundenstatus von seiner Gestaltung abhängt. Verfügt der Kunde über Entscheidungsfreiheit sowie große Nähe zur Statuserreichung, stellt der geschenkte bevorzugte Kundenstatus ein innovatives und dabei gleichermaßen wirksames Instrument zur Loyalitätssteigerung dar wie der erreichte bevorzugte Kundenstatus.

Der Inhalt

• Konzeptionelle Grundlagen zu Kundenloyalität und Loyalitätsprogrammen
• Theoretische Analyse auf Basis sozialpsychologischer Ansätze
• Empirische Analyse auf Basis experimenteller Forschung

Die Zielgruppen

• Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing
• Führungskräfte aus den Bereichen Marketing- und Kundenbeziehungsmanagement

Die Autorin

Dr. Lena Steinhoff promovierte bei Prof. Dr. Andreas Eggert am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften der Universität Paderborn.