Weichen stellen im Vertrieb (PDF)

Ohne den Erfolgsmotor Vertrieb läuft im Unternehmen nichts. Doch auch er bleibt von der "digitalen Revolution" mit all ihren Herausforderungen nicht verschont. Einige gewohnte und bewährte Strategien und Ansätze wurden beinahe über Nacht auf den Prüfstand gestellt. Der traditionelle Verkaufsweg "von Mensch zu Mensch" wird von vielen "Experten" zum Auslaufmodell erklärt. Quo vadis, Vertrieb? lautet derzeit eine der am meisten gestellten Fragen in Diskussionsrunden, in Foren und auch in den Medien.
Doch jede Medaille hat zwei Seiten: Social Media und mobile Anwendungen eröffnen auch neue Absatzwege und damit neue Chancen. Neue Zielgruppen können angesprochen, erreicht und gewonnen werden, neue Ressourcen werden frei, etwa wenn der Verkäufer die Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden über digitale Kanäle bedienen kann. Der Vertrieb befindet sich in einem Veränderungsprozess, der in seiner Dynamik und Kraft möglicherweise alle bisher bekannten Umbrüche übertreffen wird.
In diesem Buch kommen Praktiker aus dem Vertrieb, aber auch aus Wissenschaft und Beratung zu Wort, die in Interviews für das Fachmagazin salesbusiness die Trends und Herausforderungen für die aktuelle Vertriebslandschaft sowie die Möglichkeiten und Chancen für die Zukunft aus ihrer Sicht dargestellt haben und damit viele Anregungen zur Orientierung sowie beim Um- und Aufbau einer zukunftsfähigen, schlagkräftigen Vertriebsorganisation liefern.
Das Buch ist in drei Kapitel gegliedert. Im ersten Kapitel werden Trends vorgestellt, die den Status quo im Vertrieb abbilden und auf dieser Grundlage seine Zukunftsfähigkeit messen. Beantwortet werden Fragen zu klassischen Vertriebsthemen, aber auch Themen wie "Frauen im Vertrieb" und "Burnout im Vertrieb" kommen dabei zur Sprache. Experten skizzieren nicht nur die Herausforderungen, denen sich der Vertrieb von heute stellen muss, sondern nennen auch die Chancen, die darin liegen.
Im zweiten Kapitel wird anhand von Beispielen aus verschiedenen Branchen und Unternehmen aufgezeigt, wie es gelingen kann, den Spagat zwischen Tradition und Wandel zu schaffen, mit einem schlagkräftigen Vertrieb Marktpositionen auszubauen und sich im Wettbewerb sowie in schwierigen Märkten und Zeiten zu behaupten.
Das dritte Kapitel eröffnet schließlich einen Blick in die Zukunft: Hier wagen erfahrene und kompetente Vertriebler Prognosen, wie Vertrieb morgen ablaufen wird und welche Qualifikationen, Ideen und Strategien notwendig sein werden, um die Herausforderungen auf dem Weg in die Zukunft zu bewältigen.
Die Herausgeberin
Gabi Böttcher ist seit rund 30 Jahren als Wirtschaftsjournalistin tätig, seit 2000  in der Redaktion des Fachmagazins salesbusiness bei Springer Gabler in Wiesbaden, aktuell in der Funktion als stellvertretende Chefredakteurin.